如何让顾客快速成交,将“失去”变为“得到”

作者:不二 时间:2020-02-27 08:23:55 阅读次数:

任何的零售本质都是卖货,说白了就是要让顾客掏钱、要成交率、要订单、要赚钱。但是站在顾客的角度想,他们要的是花最少的钱买到最优质产品。那么实体店商家该如何让顾客心甘情愿掏钱呢?

其实,想要快速成交,除了本身产品吸引人之外,还有一个最重要的技巧就是利用损失规避,通过语义效应刺激顾客快速购买。

很多人可能不明白什么是损失规避,我先来简单说明一下。损失规避指人们面对同样的“得”和“失”时,会通常认为损失更加令他们难以忍受。损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍。

举个最简单的例子,假如你在路上捡到了100元钱,这时候你的心情愉悦分数是50分,结果不不小心又弄丢了,这时候其实你没什么损失,按理应该能心情平静。但结果显然不是,你会因为丢掉100元而更加痛苦。

正是因为这种损失规避心理,人们会非常厌恶失去,而更加期待得到。因此,在日常的语言表达中,我们可以通过调整叙述方式中“得失感”,影响语义,促使他们做出截然不同的决策。这就是语义效应,也是我们常说的“话术”,很多时候换一种话术,我们就能得到自己想要的答案。

那么在商业世界中该如何利用语义效应,促进成交呢?

比如,很多商家想要让用户多购买,但他们不会直说,而是说买满100元就包邮,如果不够,就要自己出10元邮费,这时候很多人都会选择买满100元。而这就是被利用了顾客厌恶10元损失,想得到包邮的心理。

再比如房产中介在卖房子的时候,一般不会一直强调说这个房子多好多好,而是更多的强调剩下的房源不多了,错过就没有了,这样一来,有买房需求的顾客更会抓紧机会购买。这里利用了他们害怕失去购买机会的心理。

如果是开副食店的,假如最近红枣的进价涨了那售价自然也要涨,可是担心一提价顾客就不买了,怎么办?不妨就用“语义效应”,把含有“失”语义的“提高价格”,改为“取消原有折扣”试试,这样顾客接受度会提高不少。

如果是卖散装食物的,想让顾客觉得得到了便宜,应该怎么做?你可以先在秤上少放些,然后一点点加,顾客就会一直有“得到”的感觉。但是如果你是先多放,再往外拿,用户就会觉得“失去”,因而也不高兴,甚至下去不再光顾你的店。

通过以上例子,我们可以看到绝大部分的消费行为,背后都有着讨厌失去的心理,而这都是损失规避在发挥着作用。因此实体店销售要是想让顾客心甘情愿的掏钱买单,就要善于使用语义效应,将“失去”变为“得到”,让顾客更容易接受。

收藏关注好实用系统http://www.hsyxls.com,更多干货攻略为你展示。



Copyright@2009-2019 厦门好实用科技有限公司 版权所有 闽ICP备15022977号-14

客服中心
售前客服
4008-884-884
在线客服
售后客服
4008-955-666
在线客服
扫一扫,关注我们