客户转介绍的3大核心动力,你了解多少

作者:不二 时间:2019-12-11 16:40:31 阅读次数:

客户转介绍是一种高效又低成本的营销方法,但在实操过程中却很少有人能够将客户转介绍的裂变效果真正发挥出来。其实关于客户转介绍有以下3大核心动力,看懂了便能事半功倍。

一、带给客户优质的产品和体验

优质的产品和服务本身就是最好的推销员,能够在获得客户忠诚的同时让顾客自发的进行转介绍。这表面是我们的产品和服务打动了客户,但更深层的原因是我们的产品和服务激发了客户的“表现欲”。

通过表现欲的释放,客户的心理能够得到极大的满足。客户通常会很热心的告诉周边的朋友哪家店好,哪款产品好用。而前提是我们的店要与众不同,足够吸引人,那么用户才会愿意传播。

二、超乎寻常的关系

这一点也源自于客户的“表现欲”通过给予客户特殊的身份,让他能够获得更多的社交货币。如:我朋友的店,我是那家店的股东、至尊卡会员、消费合伙人、创始会员,我参加过那家店的试吃活动,那家店的几个菜名都是我起的等。

我们门店要想做好客户的转介绍就要主动地给于客户赋予各种身份,让客户有更多的参与感,身份感,就越有介绍朋友知道的动力。

三、利益驱动

利益驱动是最直接的客户转介绍动力,分销模式、拼团模式就是利益驱动会员裂变的代表。我们大多数门店也在用利益刺激的方式来进行客户转介绍营销,但多数没有做出效果来。为此很多商家颇为困惑,其实原因只有一个:客户的行动成本比较高,获得的价值相对很低,性价比不好,所以客户就不去转介绍了。

例如,买家电的商家,告诉他的老客户介绍一个新客户购买空调,赠他一个价值200元的榨汁机。这样的主张通常很少有人去参与,虽然价值200元的品牌榨汁机是一个不错的赠品,但相对客户的行动成本还是不划算。客户有哪些行动成本呢?首先得找到这些有需求的人,然后还得朋友讲清楚,朋友得到店消费,客户还得给商家核对,核对完了之后客户还需要到店领礼品,还得顾及不要让朋友认为他从中得利等。

用利益激发客户转介绍的动力核心在于降低客户的行为成本,而降低客户的行为成本就需要合理地使用各种的工具。例如分销工具、拼团工具,客户转介绍只需要转发一下就可以,行为成本低,客户才愿意行动,如果再有较高的利益刺激,就能激活客户的转介绍动力了。

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