关于社群运营,你必须学会这四句社群“真经”

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-09-12 16:14:41 阅读次数:

在获客成本越来越高的当下,烧钱营销已经引不来流量,流血降价也留不住客户,传统的商业模式难以为继,企业转型迫在眉睫。

其实有一种商业模式,不用广告营销也能引来源源不断的流量,不用打价格战也能让客户永不逃离,那就是社群商业模式。

如何转型社群?廖桔提炼出四句真经:微信矩阵锁客户,产品体系来变现,客户转化成会员,会员升级合伙人。

01、微信矩阵锁客户

微信矩阵锁客户,就是用微信个人号矩阵来经营所有的客户,建立自己的“私域流量池”。

这个过程就如同养鱼,先要布局个人号,修建一个“鱼塘”;再用个人号吸粉,把“鱼儿”引进来。

个人号布局

个人号的布局要遵循三多理论:多角色、多层次、多数量。

多角色:角色代表了人设,只有用不同的人设去服务不同的客户,才能赢得客户的信任。

多层次:层次决定了需求,只有从不同的层次满足客户不同的需求,才能得到客户的青睐。

多数量:数量决定了规模,只有用更多数量的个人号去服务更多的客户,才能建立更大的“私域流量池”。

通过多角色、多层次、多数量的布局,你可以建立一个以微信个人号矩阵为中心的超级CRM,用微信运营所有客户资源。

个人号吸粉

人性充满了各种特点:好奇心、贪婪心、逆反心、虚荣心、恐惧心、同情心、参与心等。

个人号吸粉其实就是一次人性的测试,利用人性的这些特点,设计客户的接触点和利益点,从而击中客户内心的需求。

就拿朋友圈来说,刷屏式的广告只会让人厌烦,有趣有料有心的内容才能引发关注。你的朋友圈满足了别人对你的幻想,别人才会回应你的期待。

微信群也是如此,客户加群要么是出于兴趣,要么是觉得有利可图。因此,在群中讨论一些有趣的话题,或经常发放福利,客户的黏性自然就提高了。

如今微信的日活已经超过10亿,试想如果微信个人号就是你的店,你是不是可以从10亿流量池中挖掘源源不断的新流量?如果你的客户都是你的微信好友,他们还会逃离你吗?

02、产品体系来变现

产品体系来变现,就是通过产品体系的设计,不断满足老客户的不同需求,挖掘老客户的价值。

传统模式的产品体系是以系统打造爆款,不停地推出新品去迎合新人群,销售是最终的目的;社群产品体系是以单品带系统,不断挖掘老客户价值,销售只是关系的开始。

在社群商业模式中,廖桔设计了4种产品:吸粉产品、会员产品、消费产品和合伙人产品。

吸粉产品只是一个流量入口,通过这个入口把粉丝导到微信上,从而锁定关系。

会员产品的客单一般较低,通过一次交易就能与客户建立会员关系,让他们永不逃离。

消费产品的复购率一般较高,可以推动会员更高频和更高客单的消费,持续开发他们的价值。

合伙人产品则通过一个较高的门槛,让商家与客户建立合伙人关系,绑定终身利益。

产品只是变现道具,产品体系才是变现逻辑。产品数量越少,产品成交效率越高;产品体系越简单,会员升级效率越高。

03、客户转化成会员

客户转化成会员,则是通过改变客户的身份和立场,实现高客单和高转化,最大限度挖掘客户终身消费价值。

客户关系是一种单次购买的短期关系,交易结束关系也随之结束;而会员关系是一种约定了服务时间的长期关系,交易只是关系的开始。

如何经营会员关系?关系由情感和利益组成,情感上获得认同,利益上得到满足,会员才不会逃离。

如何经营情感?情感设计:理念设计,等级设计,仪式设计,荣誉设计,服务设计。

如何经营利益?利益设计:价格特权,服务特权,积分设计,预储值设计,收益设计。

通过情感和利益的设计,会员拥有非会员没有的特权,这种特权感不仅让会员情感和利益上都得到了满足,也增加了他们的逃离成本。

04、会员升级合伙人

会员升级合伙人,就是用你的商业模式和产品去交换客户的社交资源,把商家与客户的关系变成合伙人关系。

如何设计合伙人体系?

首先,建立起推荐关系。社群模式与传统模式的核心区别就在于推荐关系,它会直接影响推荐人与被推荐人的行为,通过影响一个人来影响更多的人。

这就像著名的营销大师乔·吉拉德所说的:“每一个顾客的背后都隐藏着250个准客户。”每一个客户身边总有你的潜在客户,每一个客户都是你获取更多客户的来源,每一个客户都能成为你的合伙人。

其次,设计一套奖金制度。合伙人分销是以利益为第一目标的,有利益分销才能持续。

通过奖金制度的激励,合伙人才更有动力推荐新客户,而新客户也会愉快地成交,自发地转介绍,最终升级合伙人,实现客户自循环。

合伙人分销的最终目标,是构建让客户重复购买和裂变的社群模式,经营客户的终身价值与社交价值。

“微信矩阵锁客户,产品体系来变现,客户转化成会员,会员升级合伙人。”廖桔的这四句社群真经构建了一个从吸粉、到成交、到复购、再到转介绍的商业闭环,用复购流量和转介绍流量代替了广告流量,最终实现客户自循环。

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