互联网营销发展简史丨三部曲:搜索引擎营销、社媒营销、社交电商

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-09-05 15:22:45 阅读次数:

互联网自上世纪90年代开始逐步进入大众消费领域,且短短几年间就成功打破过往“以TV为垄断地位的广告营销格局”,跃居成为新商业时代营销主阵地。伴随着商业经营的一轮轮更新,及互联网形态的演进,“营销”同样以极强的内在驱动力不断演化自己的生态。

对于很多企业来说,以往比较时髦的“触网”、“信息化”的叫法,听起来已经恍如隔日的事情,但细细思索,其实还不到20年光景,而互联网营销的生态,已经经过一轮又一轮的更新演变,尤其是不断推演出来的新营销玩法,让所有的商业经营拥有相对来说均等的营销机会,从这点上来说,这个时代不像以往各家比拼的是渠道和广告预算,更像是能否适合当前全新数字化经济时代的一次大考。

商业经营者往往过分关注当前最前沿的营销玩法,然后,变化的只是“营销形式”,而最核心的“营销理念”其实一直没变,从互联网作为核心主营销阵地的一刻起,就已经真真正正的存在哪里,“品牌理念+品牌持续曝光“的固有广告模式,仍然高效,只不过所谓的“品牌持续曝光”的形式,发生了变革。这也就是很多人当前的感受,营销越来越难做,流量成本越来越高,觉得难做是应该有的感受,更多的是你还没有适应当前全新的互联网形态。

所以,想要了解互联网营销的本质,就得从“互联网营销史”说起,我把整个的互联网营销整体上切割为三个部分,每个部分都有代表的营销形态,我们看到的更多是一个个值得大书特书的商业案例,但本质上,只不过是他们抓住了互联网营销变革的第一波红利而已。

1、搜索引擎营销。从互联网上获取流量是第一诉求,也是流量变现模式的起始点。

互联网真正被大众认知到商业价值,是从“搜索引擎“开始,先于搜索引擎的BBS、商业网、张朝阳最早的新闻门户的CPM模式…都风靡过,但最终退到了舞台的边缘。搜索引擎,作为所有信息的分发平台,搜索引擎就代表着流量,流量就意味着可变现的商业机会,而且对于任何企业来说,新的营销阵地,机会是共平的。

搜索引擎营销时代,代表的核心营销方式就是“全网整合营销”,核心就是SEO和SEM。

所谓整合营销,就是围绕着“关键词“进行搜索引擎的排名优化,充分利用各个媒体的pr值,表达对于搜索引擎的友好,期待百度Spider的青睐。关键词排名越靠前,能够获取的流量越多,根据经验推算,排名第一位的至少可以获取到50%左右的流量,第二名的20%,第三名10%,剩下的获取剩余的流量。所以,那会的全网营销高手,备受企业的青睐。

关键词:品牌词;行业关键词;长尾关键词。

品牌词,指的是品牌名称,并不一定是企业的名称或者是品牌名称,而是用户能够第一时间知道你,并且知道你是干啥的代号。举例,红星美凯龙,那品牌词最好叫红星美凯龙家具,不单单有自己的名称,更把自己是做什么的带进去。

行业关键词,指的是意向用户的搜索词。某位用户对于家具感兴趣,想要进行购买或了解,优先会在搜索引擎上搜“济南家具哪家好“等类似关键词,这代表着用户的意向。评价一个企业搜索引擎营销最核心的依据,就是“行业关键词的排名和数量”。

长尾关键词,是行业关键词的一个分支,可以理解为长一点的行业关键词,因为在营销人理解,搜索的关键词越长,代表着用户的意向程度越高。而且行业关键词的排名竞争程度非常的高,实际操作难度会比较高。

搜索引擎营销核心就是做“关键词排名”,最主要的方式就是SEO和SEM。

SEO并非通常我们讲的官网的SEO优化,包括后者,更多是关键词之于搜索引擎的排名,这里就不再局限于官网一个媒体,互联网上所有的营销媒体,都可以被拿过来进行利用,基于每个媒体的PR和调性来进行使用,这也就是大家平时听到比较多的口碑营销、软文营销、论坛营销、博客营销等等。

最后在谈一下搜索引擎营销时期,主流的媒体平台:

1、百度类高权重媒体:百科、贴吧、问答、文库、经验、图片、地图等等,因为PR值都为最好级别的10,是搜索引擎必须要主抓的媒体。

2、B2B平台/分类信息平台营销:平台较多,并且关键词收录效果非常的理想,也是着重需要做的平台,比如慧聪网、阿里巴巴平台、一呼百应、赶集网等,平台店铺入驻,依靠发软文的形式,进行信息曝光。

3、权威类新闻稿媒体:新闻稿的核心价值在于提升企业的权威性,如新浪、腾讯、搜狐等,都是可以付费做的,也很便宜,另外一个层面就是有助于关键词曝光,但因为新闻稿的时效性,对搜索引擎来说是也是有时效的。

4、口碑类媒体:论坛/博客等口碑类媒体,核心的运营方式就是发帖,然后做互动,也还包括一些QQ营销方式,也是不可或缺的营销执行阵地。

所有的营销执行,都是为了满足搜索引擎的癖好,这就决定了“内容“层面上的局限性,更多是以硬广的形式出现,偏向以硬广/软广+图片的形式,无论是硬广还是软广,基本上都强调自己的优势为主,同时也有一些”广告视频“,内容同样以广告为主。

尽管搜索引擎时代已经过去,但我个人还是强烈建议,所有的企业一定要做一做全网营销的执行,当然现在的执行媒介和以往有着完全不一样的属性,在上述列举的媒介中,再加入一个自媒体,最起码的,你得让用户搜索你的时候,能看到你的信息。

2、社媒营销时期。营销去中心化的起始,用户之于营销的价值,被无限放大。

我之前的一位Leader说过一句让我记忆犹新的话,他说社媒的兴起,为本土广告人赢回了一点颜面。说这句话的背后,就是环时互动的代表作:杜蕾斯微博运营。完全巧合的成功,虽然巧合,但也孕育着必然性。

社媒营销时期,核心代表媒体两个:微博和微信公众号。尤其是微博这一WEB3.0时代的杰作,以强调用户体验和表达欲望为中心的媒体形式,彻底颠覆搜索引擎时期的主流媒体,也就是“营销去中心化”的开始,每个人都是信息的发布者,由此诞生了一批KOL意见领袖,并在某种程度上,取代了以往正统媒体的营销价值。

杜蕾斯微博营销的成功,源于一次营销尝试,得益于“雨夜鞋套“的成功,让我们看到了社群营销的最核心特征和运营方式:尊重用户的兴趣,用户将成为营销的传播主体。所以,我们时常听到的话题营销、热点营销等等,都源于这一特征。

用户不再单纯是一个营销接受体,而是转变为营销过程的一部分,并且承担着越来越重要的价值。

社媒营销时代,最核心的变化就是内容的革新。搜索引擎时期的漫长,和无趣的信息沉淀,让用户渴求创意内容的心情,变得无比的迫切,这些有趣的内容,确实营销思路还没有转变的企业所不具备的,所以,这真的是一个KOL意见领袖的时代,更强调热点时效、有趣生动、互动性极佳、粉丝维护等等,碎片化的威力显现,用户不再甘心于充当一个信息接受者,更愿意成为一个表达者,更愿意表达自己的立场,在这场营销红利中,“社交品牌”被屡屡提及,用户想说的很简单:我们不需要让我们信任的品牌,我们需要能和我们一起“玩耍”的品牌。

当有些企业还在犹豫是否真的要“下场“的时候,在场中的已经独舞一段。杜蕾斯、野兽派花店、加多宝的对不起、聚美优品的为自己代言、36氪的内容为王、京苏大战,乃至所有后缀为互联网咨询师的几个大拿。

营销不再是独舞,而是与用户一起舞。这算是第一次的营销启蒙,由社会化媒体所带来的极具价值的思考。经历过那场洗礼的营销人,都会铭记那段时间的收货。

3、社交电商。所有的生意都值得用社群再做一遍!私域流量,未来营销主阵地。

用户一旦放开了表达欲望,就不会停下来。所以,你得让他不断的表达,根据他的表达,才能做营销。于是,我们得为用户,构建一个表达的平台,而这个平台的最佳形式,就是“社群“,这是一套相对完整的商业运营模式。

社群经济的高速发展,得益于两个既定的营销事实:

1、流量越来越贵,迫使企业更关注“留量“。2013年淘宝获取成本在30元/人,如今飙升到300元/人,与之而来的”性价比风潮“,企业的利润空间遭到无限压榨。

2、用户的注意力不断分散。公众号的打开率已经不到0.3%,自媒体的阅读量不断下滑,也就是说“我关注了你,我也不一定看你,你有好的内容,我也看不进去了“,用户经过了“内容洗礼”,变得更加挑剔。

说到底,虽然用户在社媒营销时代的地位已然发生了很大转变,但仍旧不满足于“信息接受者”的角色,这种“更加去中心化”的营销环境,必然带来更为深刻的营销变革。

于是,全新的商业环境,全新的用户属性,所有企业都将目光集中在以“社交电商”为核心营销的“私域流量”运营模式层面,这将彻底颠覆了以往“流量变现”的运营思路,转变为对“留量”更为精细的运营。一方面来解决不断困扰企业的流量获取难题,另一方面探求一种新商业时代的变现模式。

社群经济时代的核心媒介,当属微信,以社交为主诉求的平台,为我们先圈起用户并服务好用户,提供一个机会。

社交电商,是一种综合的商业运营模式,尽管在营销执行层面需要搜索引擎营销、社媒营销进行配合,但总体来说核心就三个问题:如何圈人?如何裂变?以及如何成交?

如何圈人?

在此列举常见的几种精准圈住第一波种子用户的方法:1.电商/推广引流法;2.换群/买群导入法;3.行业合作获客法;4.偷粉丝;5.大佬联合获客法;6.O2O导流法;7.异业合作共享社群。当然根据企业的资源,能否确保第一波精准的500个种子用户即可。

如何裂变?

我们的潜在用户,就在既有用户的身边,想个办法,让他介绍你们人认识。同时给他好处,让他有足够的驱动力去做这件事情。社群裂变的前置条件是,所有参与的人都能够获利。在此推荐几种方案:活动裂变法,微课圈人法,平台功能圈人法,和学员建群分销。社群最核心的价值在于裂变,也是快速解决流量的方式。

如何成交?

社群的最终目的还是成交,所以,社群成交同样需要一定的技巧和方案,在此同样分享几种常见的成交方案:政策营销成交法,捆绑销售法,会员制,会销成交法,CRM系统复购法,微商3.0“合销模式“,具体怎么用,需要各位结合自身的业务。

社交电商时代,内容将成为社群运营的成败关键因素,必须要做的内容包括三个部分:微课;在线教育;高质量原创内容。以精简、干货和易理解为核心。先把我们的用户教育明白,才有机会让他们成为我们的分销商。私域流量的运营,无外乎也就这三个问题而已,每个问题想明白3-4套解决方案,结合自己的业务进行实操,答案就在你们自己手里,永远不在别人的文章和网课中。

搜索引擎营销;社媒营销;社交电商;随着互联网媒体环境的变化,未来的营销将迈向何方我们不得而至,但现在希望这段互联网营销简史能够帮你理清营销的本质,更从容应对现在的市场和用户。

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