如何通过社群盘活顾客提高进店率,业绩提升300%

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-09-03 14:53:58 阅读次数:

如今实体经济一天不如一天,大多数商家觉得实体店不好做,他们将原因归结于电商的打压,房租+人员工资成本高。如果你现在都感觉在经营上有压力,那么相信2年以后的今天,你会更加的焦虑和迷茫。

2019年已经出现了3个风口:抖音快手带货、直播带货、社群零售。无论实体店老板做哪个,最后肯定绕不开微信,依托微信建立的社群是可稳定产出,规模扩张、反复低成本转化的最佳带货场景。

实体店要快速增加销量有三个途径:增加客户数量;提高顾客复购率;促进顾客的转介绍。而这些,社群都可以做到。实体店不赚钱?那是因为你还不懂社群营销。

社群营销出现的比直播带货更早,但是真正能够将社群做出高产值的商家太少了。今天我们就从建群、营销、卖货等核心流程出发,分析实体店如何通过社群盘活顾客提高进店率,让业绩提升300%。

一、明确社群零售的目的:提升实体店进店率

对于社群营销,有很多实体店老板存在质疑:“太夸张了,社群我们之前也做过啊,社群活动,社群卖货,效果也没有很好啊?”

实际上,社群零售不是简单的建个群,开始卖货或者团购促销。

实体店老板建群自己要定下指标:通过社群推动拉新和复购,让陌生的新顾客掏钱,让购买过产品的老顾客再次掏钱。最终目的是将群里的人引导到实体店中去做成交转化。

二、社群零售全流程解析

(1)建群:“一条毛巾”vs“10张现金券”

社群零售的第一步就是建群,才能进行后续留存与转化。这最基础的一步就已经划分了实体店商家运营能力的高低。

最常见的方法是商家在活动期,顾客到店消费时,跟顾客推销说进群,后续有活动直接群里公布。这种方法最省力,但效果低。

较好的方法是小成本引流。告诉顾客加入门店微信群,可以免费领取一条毛巾。这种“占小便宜”的心理把控能够吸引到更多顾客。

进群有奖品,介绍好友有奖品

但是,有一些更聪明的商家,筛选门店充值会员进入社群,相当于给社群设立门槛。入群的会员对门店的认同会更高,有一种身份优越感,后续的成交转化也会更高。而且在营销上,例如充值99元返100元现金,现金须在门店消费,分10次发放,相当于锁定了10次进店消费。

(2)社群激活:不要让社群成为僵尸群

社群是否有生命力,核心是顾客保持参与感。很多实体店老板建群后,只发自家产品的图片,纯销售,没有产生任何互动,社群沦为僵尸群。

想要激活社群,两招就够了:

①发起群成员关心的话题,引发成员共同参与。

这点要求实体店老板了解自己的社群成员属性,有哪些共同需求?对什么感兴趣?有哪些担忧?有哪些共同爱好?

为客户提供有价值的相关专业知识,实用经验,案例,内容知识,附加价值。通过搭建社群将内容输出,获得潜在客户的认可及信任,再去解决产品销售的问题,不就会事半功倍吗。

比如:服装店的社群,多以女性为主,可以发起健身减肥餐怎么做、一周职场穿搭等可以让女性变美的话题,这样的话题哪个女生不喜欢围观呢。

②每一个群成员的问题都要认真对待。

社群因为是线上运营,多数成员通过图片了解产品,内心还是存有疑惑,影响下单。

想要降低顾客心中的疑惑,对社群内成员的提问一定要认真回答,让顾客意识到你有随时关注他们的问题。

这里有一个小细节,回答问题时学会@顾客的名字,这样会让顾客有种被尊重的感觉,提升了他们在群内的存在感。

只发广告,没有社群成员关注互动

(3)社群运营:产生利益关系与信任感,保障高口碑

社群运营,关键是群成员与实体店产生一种利益关系和信任感,而不是急于转化变现。

①福利奖励。

能够把人从陌生人拉到一起的,除了内容,就是福利。内容是多数实体店老板的短板,所以只有福利了。什么样的福利可以?

举例来看,拉群第一天介绍群的作用,“福利发放群”,设置游戏机制:比如群打卡,满月享受购物9折福利;介绍新客,新老顾客都可以享受部分产品打折的优惠等等。设置活动时,让顾客完成一些简单的任务,不要轻易减低福利门槛。

②实物抽奖。

在群里给大家抽奖,中奖来领。在没有感情建立之前,人是要占便宜的,当人与人一旦建立感情后,不会把占便宜放在首位的。

通过社群把占便宜的顾客锁住,留在池塘里,通过后续的营销手段让顾客和我们建立有感情的客户关系。

③福利+个人故事+内容干货+互动娱乐。

通过这些和顾客建立情感的链接。建议:周一到周五干货分享,周六娱乐,周日群内促销团购。

要会分享自我的故事,让顾客为你而感动,接入有价值的知识分享。还要进行娱乐互动,如猜谜、成语古诗接龙/唱歌比赛等等娱乐互动,能够让群员很容易的参与到实体店的活动中来。

④带动周边的店老板一起来玩社群。

周边老板他们有顾客,教他们建群,你把营销触角伸到他们的群里。教他们玩,顾客共享。这样的好处是:你原来有200名顾客,可以倍增10倍。

做本地商圈社群联盟的好处:给自己的顾客带来实惠,到他们家消费可以打折;他们群里的顾客朝自己店里引流消费。

(4)社群转化:引导进店,完成转化

整个社群零售最重要的一个环节就是引导进店,实现线上和线下的转化。那么怎样做才能引导线上成员进店呢?

实体店老板可以采取周期性活动的玩法,具体情况如下:

①节日活动,节日卡劵。

趁着五一增加了五一卡券。群里的顾客到店支付5.1元,换购价值230元的大礼包,内含赠品和组合优惠券。由店长在社群发布活动文案,吸引新老顾客参与,并提醒他们到店领取、使用卡券礼包。

这样一来,顾客支付5.1元参加活动就等于提前支付了成本,再加上假期,可以直接提升到店人数。

②会员日活动。

利用会员专属特权,提升到店人数。每周前四天进行预热,群内刷屏造势,店内消费拍照发群做客户见证,提高VIP用户的忠诚度。

这样每月定期针对会员的抽奖,返利,促销等特殊优惠可以体现会员们的优越感。

③周末福利。

在社群发布试穿任务,到店试穿衣服并与店员合影即可获得超级赠品与优惠券。这样一来将促销变成了线下打卡游戏,提升顾客的兴趣度,试穿即销售。

让一批顾客到店里来并不是目的,最终的目的是让他们进店,通过导购的服务完成其他的交易。

无论“社群零售”会否成为下一个风口,都建议大家去尝试,摸索这个模式。不要总做一个追风跑的人,要做一个万事俱备,等风来的人!最后希望通过社群零售的讲解能够给大家带来新的思路和启发,让业绩快速增长,平稳度过“实体店寒冬”,迎接春天的到来!



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