渠道销售第一步——社群新零售

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-08-16 16:26:14 阅读次数:

相信现在绝大部分的销售型门店都会开始遇到所谓的“瓶颈”,即:进客量少、签单率低、客户‘难缠’等情况。很多行业甚至是从前几年就已经出现了这些情况。那么今天就给大家分享一下近两年大火的“社群新零售”。

这里需要提醒大家一下,我分享的内容从来不是一味的官方话,我会在文章中分享各种细节和如何去使用操作。

社群新零售应该分为两部分来解读,一个是社群、一个是新零售。

那我们先来说一下社群。

说到社群,那首先就要明白,什么是社群,即社群和社区的区别。如图。

社群:是指一群拥有相似背景、目的、关系、兴趣、爱好等因素的人所处的群体。

社区:只是按地理位置圈数的群体。

那么这里问大家一个问题:同一个小区的业主,算社区还是算社群呢?

了解了社群,社群新零售就好理解多了。

社群零售即是指针对这群拥有相似背景、目的、关系、兴趣、爱好等因素的人,通过某件产品,或某种服务,来满足他们某一个共同的需求点,而产生的销售模式,就是社群零售。

这里举个例子:

以前的小区物业公司只提供收款和物业服务,但是近年来,很多的物业开始销售与房屋有关的产品。

还有,火车飞机上总会有始发站或终点的纪念品特色产品销售。

这些其实都属于社群零售的某个点。而我们今天要讲的重点,就是如何突破,做到“新”。

零售是什么?

你有商品,然后开一家店,有人来买,这就是零售。也是最以前的销售思维。包括现在很多老板还是抱着这种思维方式:我开了店,就一定会有人来,没人来,就是店长,就是销售的问题。你要给我出去找人,你要想办法。

读到这里如果你是一个老板,或者你是一个职业经理人,那么请你认真的思考一下,你把你的店长当专业的操盘手可以,但是至少应该考虑一下,你的店长是否有这个能力。

虽然说,没有压力没有动力,可是压力如果与能力不成正比,会造成销售人员的心态崩盘,而这种情况大多都是从店长的错误执行或者是持续高强度压力下所表现出的负能量所引起的。

而且其实店面选址是属于运营中很重要的一部分,如果选址出了问题,那是操盘者的问题,让执行者去解决操盘者犯下的错误,显得有点太官僚主义了。

可能我这样说起来,话有点难听,不过作为管理者,本身就不应该一味规避问题,而是应该发现问题,解决问题,这才是公司店面团队发展的核心。后面我会在店面运营的文章中分享如何去处理解决这些问题。有兴趣的小伙伴可以关注我后面分享的文章。

我们继续回到社群新零售上来。

那么新零售与传统零售的区别在哪里呢?

首先,新零售的思路不在是像传统零售那样,是以货为本。新零售讲究的是先有人,才有货,最后才有卖场。

什么意思?

你有10000个客户,那么他们需求自然各不相同,他们需求什么,你卖什么,这是一点。

有一群人,他们的需求点是相同的,而你刚好又是卖这个产品的,但是他们来不到你的店上,于是你就需要走出去,找到他们,向这群人提供你的产品,那这时,是不是就是你为了这群人,而提供这群人需求的货品,并为了提供,从而改变的你的销售场地?

这就是人、货、场。

那好的,新零售的思路我们梳理了,下面就给大家分享,如何去在销售中运用新零售。

首先我们前面讲了,社群新零售社群在前新零售在后,因为顺序是人、货、场。那么如何去发现,寻找,或者自己组建这样的一个社群呢?即客户的来源。

客户来源我们可以分为两大类:线上和线下。

线上来源:网店、自媒体、网络广告、论坛、某些网站针对于特指行业的合作等等。

线下来源:门店、小区、联盟、老客户转介绍等等。

知道了客户的来源,那么就是如何吸引这些客户。

吸引客户的方式分为:

1、个人吸引,即一对一的方式,一个销售主动去每次联系一个客户。这样的方式比较精准,但是效率低。销售人员可以通过进店的、朋友推荐的、微信群里的、电话营销的等等方式,去进行吸引。

但其实这里有很多的细节,比如进店客户抗拒添加微信或者留电话。朋友推荐的人不知道如何开口,电话营销总是被快速挂断等等问题。其实这些问题在工作中都是有一些小技巧可以去使用的。那么还是一样的,大家多多关注我分享的文章,会在后面和大家一一分享这些技巧。

上面说到的个人吸引客户的方式是销售人员主动去吸引的,那么第二种,就是被动吸引的。即个人吸引——被动吸引,一对多。就是通过某种方式方法让有需求的客户主动联系你。(本文后面也会给大家分享如何去被动吸引)最后一种,就是社群吸引了。

这里给大家举例一下家具建材行业主动收集客户信息的八个来源:

1、进店客户的信息

2、联盟内其他商家的客户成交信息

3、家装公司、设计师渠道的客户信息

4、小区内收集的客户信息

5、客户转介绍的信息

6、所在商场的成交信息

7、大型活动收集但未签单的信息

8、其他渠道如广告自媒体收集的信息

社群三大法:

1、自建社群

我们这里以目前最常用的微信群举例。

自建的社群有两种,一种是长期蓄客,就是把一群有需求但暂时没有很强烈意向的客户,通过一段时间的培育,增进粘度,从而促使他们下单。这个期间,客户可以源源不断的进入到这个微信群,然后在群内的工作人员通过互动、分享、裂变、服务等方式与客户增进情感,提高在客户心中的专业度。(后面详细讲解具体的操作方法)

2、抢占社群

抢占他人的社群,就一点,攻破群主。如何攻破?给予他名:小区内的名声和荣誉。利:以群主的身份为群内的其他业主谋取的福利。财:返点、提成。有荣誉,又可以为群内的其他人谋福利维护自己群主的地位,还可以有钱赚,为什么不答应?

3、转移社群

有些群主真的就是很冥顽不化,怎么办?转移。在群里疯狂的添加所有业主的联系方式,然后把他们拉倒我们自己建立的群里。

好的,我们把上面的内容梳理一下,

社群运营的六大模块:

1、入口:客户从哪里来?

2、群体:客户在哪里沉淀

3、理由:这群人要在一起干什么?干成什么样?遵循哪些原则?为了什么?

4、结构:社群的结构如何设计,关系如何体现。

5、机制:通过怎样的手段激发客户的参与感,提升归属感,形成自组织,自驱动。

6、营销模式和变现:通过哪些方法来开发社群的商业价值。(门店+社群、社区网点、社群合伙人)

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