如何用提问思路突破销售困境,如何向同行高手学习

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-08-15 17:12:56 阅读次数:

分享两个如何用提问解决的销售案例

案例一:

最近公司正式下达了关于G20峰会,公司暂停拨打陌生电话,小区展业,传单,之前所用一切拓展新客户渠道,这对工作产生了巨大的困扰。通过分析得出一套可行性的解决办法。

一: 从最大问题方面做细分,最大问题=最主要问题。 很明显目前最主要问题是不能拨打陌生电话,无法开拓新客户。

二:像同行高手学习。

学习借鉴优势;

1、能海量了解高手的特色、突出优势;

2、能够快速获得行业或相关专业的经验;

3、利于自身开拓思路、拓展思维;

4、能够间接了解竞争对手的优势;

5、学习借鉴属于巧干,事半功倍

针对最主要问题做提问

总结出最主要的几点:

1、不能运用公开式开拓新客户拓展的本质是?

2、其他公司近期是如何开拓业务的 , 有什么好的开拓新客户方法值得借鉴的?

3、除禁止方法外,近期同公司高手有何拓展新客户的方法的成功方法,哪种方法比较受消费者认可的。

针对主要问题进行市调一一解决:

1)于G20峰会期间,政府工商部门对金融把关的严格要求,禁止一切因为金融公司经营或者本身存在违规导致投资者资金亏损带来的不良影响,因此严禁所有金融公司在近期停止骚扰性的拓课方式

2) 市调发现其他金融公司80%以上出于停业歇业状态,剩余少部分只做老客户的维护工作,不具有可学习借鉴方式,

3) 同公司旁部门近期有各类属于自己特色的拓客方式

总结几个成功案例:

1、带老客户出游,以老带新的方式来做

2、做美容,混迹美容圈子

3、跳广场舞,与大妈打成一片

4、坐茶楼,喝茶听戏

三、市调结束后,针对市调结果作分析:

在向同行高手学习时应当激发自身优势才能做到事半功倍。 在目前状态情况下自身优势是:

已有成交客户

1)行业专业度足够

2)工作执行力强

研究分析,美容不可取,不符合性别

3)跳广场舞没基础,适合长期发展,解决不了近期问题

4)坐茶楼,听戏与年纪不合。

只有带老客户出游,以新客户带老客户,虽说出游基于自身不可取,但是以老客户带新客户思路可取,结合自身优势将这点做到极致也能成。集中全部力量以成交客户为主攻方向

四、分析自身成交客户,将之分为两类:

A )以利益驱动成交的客户

编辑话术,告知近期产品募集要结束了,适时推出活动,购买有精美礼品或者现金红包超市卡的赠送,关键突出介绍客户他一样可以获得。

B)以人情做透成交的客户

人情单爆挑选出拥有优质人际的客户,应季水果,家里小孩孙女进口零食,多上门用麦凯套用更多信息,做到有事情需要帮忙马上就能想到自己,做足人情,直到去客户家跟自己家一样为止。 都成自己人转介绍还远吗。 这是针对已成交客户带新客户的学习借鉴

C)通过市调思路引导新开发渠道思路

1)老年大学

2)老年教师退休社区

3)搞定相关职业者:医生,教师,茶社

4)广场舞(还能锻炼身体,丰富业余生活)在这一块准备攻下一个未成交客户,该客户是老年登山队员,之前麦凯出信息其参加退休老年登山队

登山队总共有13个队,于每周三,周六早上六点集合爬山。

今天通过电话沟通,答应在登山时带上我一起,接下来就是每次登山如何搞定老年退休登山队,在这一块要做具体分析。

总结:A+B=现有渠道=加固+深挖+分支开拓 C=自身所欠缺渠道---》有意识挖掘 应当做到三点:

1)现有老客户按照渠道分类

2)以老带新的新客户=开拓渠道

3) 每一个客户都可以当做一个转介绍的基准点

案例二:

背景:我们俱乐部总教练和汇景新城的体育会所合作,会所负责推广和销售,让我负责教务工作,就是安排一周的课程时间,通知家长上课,安排教练上课,解决学员们的疑虑问题。OK,做这些工作没有问题。

但是,中午总教练跟我说他信不过会所那边的人,给了我两个客户电话,让我向他们推销培训课程。另外还要负责订场地、课程记录、财务方面的工作。

与刚开始时相比工作量提升一倍。(因为培训班开展了三个月,期间一个新客户都没有,总教练让我也做销售)

我们总教练虚则雄心壮志,实则志大才疏,经常比喻自己是刘邦刘备。

而我看来实则是袁绍袁术之辈,我只是就事论事。没有一分钱拿,还让我做销售和教务以外的工作,整个中午都吃不好睡不香,心里不平衡。

后来坐在电脑桌前尽量使自己冷静,

第一、先把下午要做的事情和不开心的原因罗列出来。

1、现在又让我做销售了,心情非常的烦躁。

2、烦躁的原因是什么?

3、大脑系统同时想太多事情了。

4、那么先把下午要做的事情罗列出来!

5、现在多了几件突发事情。

6、做课程记录。

7、做订场地的工作。

8、做财务,负责发工资。

9、做销售,向客户推销课程。

10、如果单做销售没问题,但是又要做其他工作

第二、运用排除法做对比,先抓主要问题做分析。

几个事情做对比后发现,现阶段最主要问题就是销售。

因为销售这事,即使一丁点不注意的细节,都可能导致客户流失。

第三、再次进入提问思维模式

1、对于这个电销工作的本质是什么?

2、虽然以前开工作室时,也做过这样的工作,但是久离战场、话术生疏,怎么办?

3、如果这次成功了,我有什么收益?

4、失败了,我有什么收益?

5、我是发信息好呢还是打电话好?

6、不可以同时抓两个客户,先抓哪个呢?

7、选好客户后,发信息的优势、劣势是什么?

8、打电话的优势、劣势是什么?

第四、再次进入分析阶段

1、凡事先抓本质。网络市调走起。

2、话术生疏怎么办?网络市调走起。

3、成功的收益:勇敢迈出第一步,将多一位客户。

4、失败的收益:我可以得到一次训练。

5、当然是打电话啦,销售最重要的就是时刻掌握主动权。

6、哪位意向强先抓哪位客户。会所跟我说,朱小姐问了很多问题。

7、发信息优势避免话术生疏,但不够主动。

8、打电话优势能主动接触客户,但话术比较生疏。

第五、经过以上分析,得出方案。

主动打电话给朱小姐,先上网搜集十几条话术,再把课程业务价格罗列出来,最后组织语言。把语言组织好之后,差不多4点钟了,居然不知不觉3个小时了。打电话走起。

第一次通话得到的信息:朱小姐,听口音是广东潮汕人,年龄大概30岁,一年前膝盖做了手术,想做一些有氧运动,想报一对二,不用这么累,但是找不到伴,一周可以上2节课。

OK,整理好信息,抓住这几个信息。立刻上网搜集羽毛球运动如何护理膝盖的方法。选择最好的,就给朱小姐发了一条护理膝盖的信息。

10点钟,我第二次给朱小姐打电话,回答她下午问的问题。

我:朱小姐,晚上好,我是龚孙策,有无打扰到休息啊?总教练下午同我讲,说一对二得一个人暂时不能开班,因为不符合成本问题。朱小姐可不可以为多拉一位朋友一齐报名呢?我这边都会帮你们分在一个班?。

朱小姐:好啊,我都问下我朋友啦,那到时再联系啦。

(到时再联系,不知去哪联系了)

我:朱小姐,假如你可以找到朋友一齐报名,那我地可以送多一节课。

朱小姐:好啊,我问下我的朋友先。

我:我听会所那边说朱小姐下午都问了好多问题,那应该好好锻炼下身体,不如这样,假如暂时无人,可以先报一对一,先等教练教你一步范围之内的技术步伐,适应之后,再到两步练习。

一来朱小姐不会太累,二来一对一可以进步更快,哪个训练计划都是针对您的身体情况去执行的。您定下点?您可以先体验一节课,试下效果之后,再确定报不报一对一?。

朱小姐:好啊,无问题啊,礼拜三可以开始。

三、总结

我感觉几个小时把一对一课程卖出去,只是我运气比较好而已,朱小姐自身意向挺大的,我只不过是再推一把而已。真正站在了消费者的角度,懂得消费者的需求。

收获最大的就是运用提问思维模式来解决心情烦躁和销售问题,这是今天收益最大的。

心情不好→罗列问题→抓主要问题→分析主要问题→抓主要问题再次提问→再次分析问题→得出方案→执行。

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