如何通过自身+竞品+消费者+目标细分+数量级解决客户亏损问题

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-08-15 17:00:42 阅读次数:

姜总拜访昆明批销客户经销商,经销商投诉公司垫单产品八月份和九月份的两个不同批号,产品厚度相差两公分,导致终端客户都在退货,经销商反应激烈,之前客户一直在反应公司产品太薄,今天又出现垫单太薄,导致终端门店退货,经销商亏损,更是火上浇油。

同样的事在之前很多人的处理方式是打电话到公司抱怨,联系上级领导,处理解决。

首先,安抚客户针对客户投诉的单品,从两个批次外包装相互比较用尺量出来差距是多少?

两个批号的产品厚度相差两公分,直观可以看出是公司生产导致的问题,属于公司问题。

盘点库存问题商品有120件,并第一时间通过电话微信告知上级领导和投诉专员,了解并协助解决。

质量问题导致客户亏损如何妥善解决呢?

1、向客户主动说明问题缘由,并坦诚说是公司产品质量问题。

2、市调客户同类产品销售数据,用数据说服领导和公司尽快调整产品。

市调客户今年所有厂家垫单尿裤的发货数据,垫单和尿裤的比例为6:4,客户今年一月到十月份垫单总进货37万,公司垫单占5%都不到,千**品牌占75%,保**品牌占20%

市调数据发到公司很快得到总监及总经理的立刻响应,承诺问题产品全部退回公司,来回运费由公司承担,并搭赠10件货,补偿客户损失。公司处理意见反馈给经销商,客户对公司处理意见非常满意!

插曲:客户的一个丽江二批商来昆明进货,经销商和该客户谈过多次,但一直未达成合作,与该客户简单交流后,该客户说出了经营的困境:

1、经营规划没方向。

2、选不到好产品。生意很难做听到客户这么说,开始兴奋了,机会来了,这些是客户的痛点啊!

(一)、经营规划

通过自身+竞品+消费者+目标细分+数量级来分析

大多数经销商经营没有长远规划,而是走一步说一步,永远做不强做不大。

面对日益激烈的市场竞争,只有哪些站得高看得远,确立明确的经营目标和经营计划的经销商方能不断发展。经销商经营规划必须从这几个方面着手:

1.分析自身现状,评估自己优劣势。

对自己的现状是否满意,自己有哪些优势资源,包括资金、渠道、信誉、经营的品牌竞争力和生命力、经营思路和管理能力。同时分析自己的劣势在哪里。

2.市场机会分析,寻找发展机遇。分析市场容量及前景、竞争对手实力和动向、经营什么产品或品牌才能充分发挥和激发自身优势,自己发展的市场机会和发展机遇在哪里?

3.消费者分析,目前已代理的品牌,是否满足消费者主要需求?市场容量有多大,质量与价格是否能满足消费者主要需求?消费者一般他们最在意的是什么呢?

4.目标细分分析:明确了自己的优劣势,找准了发展机会,就要制订详细的发展规划,制订规划不一定向大企业发展规划一样详细、庞大,但要思路清晰,目标明确,可落地执行。

5.冠军数量级:我们规划制订的目的是指导和提升经营能力和业绩,再好的规划没有执行如同白纸一张,快消品玩的是客户群基数和转化率及成交客单价,要达到这三个标准,数量级的执行力是基础,是标配,所以要按规划细则认真执行。

通过自身+竞品+消费者+目标细分+冠军数量级来分析,为此必须做好两个到位:方向到位、管理到位。同时要注意到市场内外部环境是动态变化的,所以规划还要因外界环境的变化而进行调整,规划并不是一成不变的。

(二)、经销商如何选择好产品

通过质量+消费者需求+利润空间+价值+售后服务来分析

“货好一半俏”,说明了经销商经营一个好产品的重要性。好产品是最大的销售力。经营一个好品牌是经销商成功的首要条件。好产品具备5个条件

(1)产品质量要好:质量是品牌是基础和生命,好的质量不仅是指产品的内在质量、包装质量,还包括产品功能差异性、品类差异性等。质量是一个品牌的灵魂。

(2)满足消费者需求:只有满足消费者需求的产品才能被消费者所乐意接受,产品才能卖出去。要深入分析产品是否适合当地市场的消费水平、消费心理。

(3)良好的利润空间:经销商销售产品的根本目的就是赚钱,不赚钱的产品消费者再喜欢,经销商也不愿意经销。但往往是“好销的产品不赚钱,赚钱的产品不好销”。

如成人纸尿裤千**、包**品牌产品虽然很好,但价格透明度非常高,利润很低,而有些非名牌产品虽然消费者认知度低,但利润空间很大。

我们都知道:利润=总销量×单件利润。只有找到总销量与单件利润都相对满意的产品才能实现利润的最大化。

(4)品牌的美誉度就是品牌形象在消费者心目中的满意度,只有产品质量好、服务周到、经营诚信,发展势头良好行业和品牌才有良好的美誉度,品牌的忠诚度才会强。

(5)企业的支持力度。我们讲企业的支持力度大家总想到厂家在价格、促销、广告等方面的支持。随着市场竞争的加剧,企业虽然会在这方面给经销商一定的支持,但这方面的支持是有限的,总会与经销商的要求有一定的差异。

而且这样的支持的效用往往是短期的,一旦支持减少或没有了,经销商的经营业绩就可能下降了。那么什么样的支持才是最好的支持呢?我们企业的做法是送人以鱼,不如送人以渔。

送人以鱼救其一日,送人以渔,救其一生。所以企业支持最重要的、最长远的是帮助经销商提升经营能力,提升经销商向市场要利润的能力。

为此企业能够为经销商提升周到的营销服务,业务培训和指导,市场开发与管理等才是最好的支持。

所以好厂家不是把产品交给经销商去销售而是能帮助经销商做好销售,上门的厂家并不一定是好厂家,政策优惠的厂家并不一定是好厂家,给你做市场方法的厂家才是好厂家。

通过质量+满足消费者需求+利润空间+价值+售后服务来一分析,客户立刻来了兴趣,主动问我们产品品质、价格、政策及售后服务等…………结果:1个多小时的交流,200件尿裤订单确定。

当时就在经销商门市刷卡打款了。一次性出货200件尿裤,经销商也是第一次遇到,一看库存也快没了,补单吧,订单732件,金额;109435,走陪我一起去打款吧!

感悟:

一开始是抱着解决投诉问题等着被客户挨骂的,秉着一切成交都是因为爱+市调竞品数据解决好客诉问题,让客户满意就好。

但是当客户的客户的到来,使今天的工作画上了完美的句号,也收获了大大的惊喜!

不仅仅是解决问题了,而且是超预期的收获,只要真诚就好,尽力就好,先付出就好!

收藏关注好实用系统http://www.hsyxls.com,更多干货攻略为你展示。



Copyright@2009-2019 厦门好实用科技有限公司 版权所有 闽ICP备15022977号-14

客服中心
售前客服
4008-884-884
在线客服
售后客服
4008-955-666
在线客服
扫一扫,关注我们