掌握这个营销核心真相让你的产品疯抢

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-08-07 09:07:46 阅读次数:

先思考个问题,我们日常买产品,是买的产品本身么?还是买的产品的附加价值?还是买的产品背后的感觉、精神、文化?

举几个例子:

我们买服装是为了保暖,但更是为了形象和自信。

我们买房子,是为了住,但更是为了买一个家,买家的温馨、自由。

我们买美容产品是为了护肤,但更是为了买美丽、青春。

我们买绿色食品是为了吃,但更是为了买健康。

我们买名牌汽车是为了出行方便,但更是为了买面子、买身份地位。

就是说,我们买任何一件产品,更多买的是它的文化、理念、心情甚至感觉。

也就是说,文化、精神、理念、健康、快乐、信心、美丽、温馨的感觉等这种精神产品是可以出售的,只要和你的物质产品结合起来。

客户买的只是一种感觉,一种能让他变得更好的感觉。只要你会打造产品,将你的卖点和客户的需求点相结合就一定可以引爆市场。

讲个有名的故事:

有个营销经理,为了考核他的员工,故意让员工去把公司生产第一款梳子卖给和尚。

第一个员工:特别的生气,出门就骂经理长了个猪脑子,和尚没有头发还让我去卖梳子给他,这不是分明故意为难我么?于是他在大街上溜达了一整天,回去跟经理汇报,和尚没头发,梳子他们不肯买。

第二个员工:来到寺庙,找到一个和尚,给和尚推荐梳子,和尚笑笑:我都没有头发,要梳子何用?这个员工恳求和尚,说我们经理在考验我们,如果卖不出去我就要失业了,你就当救我一命吧。和尚看他如此真诚就买了一把。

第三个员工:也来到寺庙给和尚推荐梳子,同样遭到了拒绝。他没有灰心,仔细观察了一下周围,问和尚,拜佛是不是要心诚?和尚答:是的。

他继续问,那心诚是不是要心存敬意。和尚答是。他继续问,那你看这些拜佛之人,风尘仆仆的赶过来,蓬头垢面,如何对佛敬?

如果有几把梳子让他们梳洗干净,是不是就对佛尊敬了?和尚觉得有理,于是买了10把梳子。

第四个员工:也是遭到和尚的拒绝,他对和尚说,如果寺院里备些梳子作为礼物送给香客,又实惠又实用,香客也会更加愿意来礼佛,香火会更旺。和尚觉得有道理,买了100把梳子。

第五个员工:遭到和尚拒绝后,对和尚说,您是得道高僧,书法又如此精进,如果可以在梳子上写上“平安梳”、“积善梳”送给香客,是不是既弘扬了佛法,又弘扬了书法。和尚微微一笑,买了1000把梳子。

第六个员工:和尚开始也是拒绝买梳子,他告诉和尚,梳子是善男信女的必备之物,如果大师能为梳子开光,成为她们的护身符,既能积善行善、又能保佑平安,很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把,保佑平安,弘扬佛法,扬我寺院之名,岂不是天大善事?

大师岂有不做之理?阿弥陀夫,善哉!善哉!大师双手合十,施主有这番美意,老衲岂能不从?

就这样,寺院买了10000把,取名“积善梳”、“平安梳”,由大师亲自为香客开光,竟十分兴隆。当然,开光所捐的善款也不菲啊!

从这个故事里我们可以看出什么,同样是一把梳子,为何六个人销售有六种截然不同的结果,我们来分析一下。

第一个人:完全不具备营销思维,他还处在一维世界里,只会从A点到B点,遇到一点阻碍就自动放弃了。

第二个人:靠卖同情心来销售,是孙子式成交、乞讨式成交,这种也是注定不长久的。

第三个、第四个人:从客户的角度来销售,给客户提供价值,挖掘产品对于客户的潜在价值,从而让客户感觉好,自然客户愿意买单。

第五个人:不光从客户的角度来销售,还迎合客户的心理,让一把梳子带来的不光是梳子本身的价值,更是精神的传递,客户很可以买单。

第六个人:已经上升到了一个高维度,将精神文化与物质相结合,把顾客的价值最大化,自然能取得最好的结果。

由此可见,如何产品都是可以卖出去的,只是看你能否掌握到这个核心真相,让产品增值,那么如何让产品增值呢?有以下几个方法:

第一、包装产品,使产品看起来更漂亮。比如卖一个苹果,给苹果包装,包括在苹果上印字,加包装纸或者包装盒。

第二、深加工。比如把苹果榨成汁,或者做成拼盘或沙拉。

第三、增加产品的功能。比如苹果可以治病或者美容。

第四、增加产品的文化内涵。比如请李宇春签名、和牛顿拉扯起来,和梁山伯、祝英台联系起来、和爱情联系起来。

第五、借力。借名人之力、借拍卖之力、借事件(如救灾)之力。

记住,顾客买的永远不是产品本身,而是产品给他带来的好处、价值、结果、感觉。

比如你卖蛋糕,你不光要蛋糕本身的用料和做工,更重要的是你要给客户描绘一幅图景:当你和孩子一起吹蜡烛的时候,一定是最幸福的时刻。当切分蛋糕的时候每个人脸上都洋溢着幸福的笑容。这个幸福时刻一定会留在孩子的记忆里。

如果可以巧妙的利用这几点,增加产品的附加价值,增加产品背后的文化、理念、精神,让消费者感觉很好,那么产品就再也不愁销路了。



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