社交电商如何为直销赋能?

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-07-30 11:24:07 阅读次数:

社交电商和直销是两个不同的行业和商业模式,可实际的发展又错综交融,许多企业都在想着将两者结合发展,可怎样结合是个需要仔细想明白的问题。

以下观点仅供参考:

一、直销还能做吗?

直销曾经是先进的营销方式,《消费资本论》、《生产消费者力量》等著作对于把消费者转化成像工厂、物流、渠道等一样的价值生产者、参与利润分配都有非常详实的理论论证;但直销在新时代的发展必然要面临新的变革与重生。

2018年底权健出事了,这个拿牌直销公司,被以涉嫌组织、领导传销罪和虚假广告两项罪名调查取证。权健事件迅速引来社会的广泛讨论。拿牌直销公司应该用什么模式开拓市场?直销到底还能不能做?我咨询过的好几个业内资深人士,他们都迷茫、彷徨甚至想退出这个行业。难道在中国真的不能从事直销行业了?拿牌的91家直销企业没有未来了吗?

我的观点是:直销能做,但是不能再像以前那样做了,应该转型做电商——社交电商或者社交新零售。社交电商能够为直销赋能,是直销的未来发展方向!

二、社交电商兴起的根源

社交电商是传统电商的新方向,这两年之所以发展很迅猛,是因为主流电商平台的长尾产品需要新发展空间。中国主流电商平台有将近1000万个产品商家,就业人口也达到了5000万人以上,而真正能在主流平台卖得好且赚钱的商家只有3%,剩下大量的产品供应商其实无法在主流电商平台实现大幅的业绩增长,只能是亏钱等“死”。市场经济这只看不见的“手”一定会指引调节经济发展方向和模式,自然而然就会出现创新的商业模式。社交电商的兴起,是互联网科技和经济发展的必然。

三、哪种社交电商模式适合直销?

社交电商分为拼团式社交电商(拼多多为代表)、内容社交电商(蘑菇街、抖音电商等)、S2B2C模式社交电商(云集、贝店等)和社区团购式社交电商(每日优鲜等),而S2B2C这种会员制社交电商可以完美地和直销(有牌照的合法直销)结合发展。这种社交电商模式是直销赋能的发展方向。

四、讲清楚S2B2C社交电商模式

1、S2B2C社交电商模式

S为supplier(供应链平台),B为businessman(渠道商),C为customer(顾客)。直销企业做的电商平台中,S为供应链平台,主要为渠道商B赋能,一起服务好C端客户,而直销企业有众多的直销员,他们接受过直销企业的系统培训,是天然的优质渠道商(B)。如果可以打造一个庞大的供应链平台解决直销企业产品数量少,价格贵,缺乏产品供应链等资源问题,就能为直销员赋能。

2、简单的分销模式——单层式分销社交电商模式

严格意义的三级合法分销平台是:平台--店主--消费者。

消费者购物省钱,但是不愿参与经营,只要能省钱就好了。实实在在省钱,享受到更加优质的购物体验,不来虚的,消费者的认同才是一切存在的合理必要;

店主被赋予更多的经营职能:分享平台上的产品,兑现推广价值,当然自己消费依然是可以省钱,不管平台是以小程序商城还是APP形式,都是合法的。微信小程序商城也不会被腾讯绞杀;

对于平台方,除了搭建功能强大的技术平台外,要整合产品、支付、客服、物流等优质供应链,不断地为店主赋能,让成千上万的店主,真正实现自用省钱、分享赚钱的轻创业梦想。

3、S2B2C电商模式是未来五年最具突破的电商模式,远景远超传统直销

从根本上解决了主流电商平台里面的长尾产品和商家的流量问题、销量问题,才能破解主流电商平台一两家独大形成垄断的局面,也可以为广大的中小型电商产品供应商找到新的突破口。否则天猫、淘宝、京东等主流电商平台中成千上万的产品供应商只能看着马云感叹:每年“双11”都在刷新业绩记录,马云是赚得盆满钵满,自己却还在为每个月的亏损犯愁。而正是这种广大商家巨大的心理失衡为当下的社交电商平台带来了机会。

五、直销企业怎么做S2B2C社交电商

当下直销企业如果不清晰自己的定位,不选好自己的电商模式,一定会变成炮灰,最终无法为直销赋能,甚至会掉进一个巨大的成本坑,以下是我总结的直销企业做电商的几点实操性建议:

1、坚决只做单层次的电商模式

其实每家直销公司的老板都很清楚,好不容易拿牌了,获得了国家政府的支持与容许,成为了合法直销,如果再卷入社交电商里面的多层次传销,最后是没有未来甚至会消磨掉直销这点可贵的业绩。社交电商模式也应该走正道,只要方向是对的、是合法的、是有前景的,企业上下员工才愿意陪着公司一起努力加油,共创辉煌。

2、用淘客模式或者整合供应链大B解决自己的产品、服务、物流等供应链问题

直销公司产品比较少,无法满足会员或者消费者巨大的需求,平台能解决这个问题,可搭平台又缺供应链。当下应该站在巨人的肩膀上借力,通过做阿里系的大淘客,或者京东2B业务的对接,以轻资产模式解决自己的供应链问题。

还有一点,不要在仓储物流上拉长自己的战线,大家知道的某某会最近股价蒸发100亿的例子,一个很大的原因就是因为它也在学某东,自建独立物流。自建物流是导致某东长期不盈利的一个重要原因,但是人家有的是家底,咱没有,所以还是要选择轻装上阵。做好第三方供应链和物流的对接就好了,自己少赚甚至不赚,把大部分钱让人家赚,首先解决自己圈子里面用户的产品需求就好了,别去跳坑。

3、充分发挥直销培训教育的威力,增强用户粘性

直销公司会员教育培训体系一直是所有行业当中出了名的,教练课程、社群裂变、如何打造自我IP、亲子教育、情感教育、插画教练、面包DIY教学、如何塑造自我形象、国学教育等等许多类别和形式的教育,在直销公司都能看见;优秀的直销企业其实在做全民教育和素质提升的事情,直销也在做公益事业,这是直销企业的强项,也是很多社交电商平台无法做到或者不擅长做的事情。生意的本质永远是把自己的核心优势经营出来,才能在充分的市场竞争中保持不败的境地。

4、关于电商团队

团队的打造是门科学,更是门艺术。干直销的团队干电商不一定行,用错一个人带来的损失代价是这个员工工资的15倍,所以直销企业需要重新组建一支电商团队,不要把电商职能揉进直销团队里让一个队伍干两件完全不同的事情,当然最好的方式就是电商核心团队合伙人化,吸收一些有意愿、有能力、高认同感的人组建电商合伙团队,给一定的分红股,达到一定程度后给干股,因为直销公司也是可以打造一个可以上市的平台的,让年轻人有机会施展才华。

5、增强用户体验感和获得感

S2B2C模式的精髓是:平台能为B赋能,共同服务好终端C,而C又是可以转化成B的,只要平台在页面设计、技术功能、产品丰富度、产品性价比、支付、退换货等售后处理快捷,分享提成和供应商结算快,同时培训教育做得好,充分顺应用户的使用习惯,增强体验感和获得感。我之前在传统百货商场工作了3年,学到的一点就是一切装修、布局、陈列和岗位以及组织架构的安排都是为了让顾客更加简单、更加方便、更加舒服地消费,线上商城也应该是一样。

六、争取看到“直销+社交电商”第一股

最后想说的一点是:今年4月3日MCN如涵成功在纳斯达克上市,成为中国网红第一股;5月3日云集在纳斯达克上市,成为会员制社交电商上市第一股;7月15日值得买公司在A股上市成为中国导购类社交电商第一股;这些社交电商公司都是近几年爆发的,而直销行业在权健事件后的发展路上蒙上了许多的不确定,我真诚建议:直销企业可以借机大胆往社交电商的方向转型升级。都说2019年是这几年经济环境最不好的一年,凡事都是两面的,这或许也是未来几年中最好的一年。直销企业需要拥抱变化,因为变化是永恒的不变。谨慎、创新、努力、加油,为自己的企业选择一条康庄大道,我们期待“直销+社交电商”第一股的到来。

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