传统门店如何傍上新零售,如何实现线上线下融合

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-07-28 16:38:12 阅读次数:

关于新零售,最准确的概念定义还是来自于阿里官方的,以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售业态。

新零售本质来说,其实就是线上线下融合。但要真正理解这种融合,必须了解线上线下到底有什么区别,分别承担什么角色,融合就是要取长补短。

1、进店动机不同

线下进店更多的是基于流量思维,更多的是因为路过或者因为某次活动营销,而线上多是因为有实际需求而进店。比如在线下门店,门口放个音乐、现场搞个活动,就吸引顾客进来;而线上是用户需要什么,才回去淘宝或者其他平台去搜索,搜索流量占绝大多数,真正来逛的意愿不会那么强烈,只是需求是否明确而已。

2、用户动线不同

线下是先进店,再看商品;而线上是先看到意向商品,然后大多数人会选择直接购买,连店铺都不去逛可能就直接购买了,所以线上线下是相反的。这就说明,线下首先是店铺的竞争;而线上是产品的竞争,比如说我们浏览商品正常不会超过三页,接下来你就不会去看了。

3、导购不同

线下叫导购,是主动营销型的,一般你到哪儿导购跟到哪儿,推销的意味比较浓;线上叫客服,是被动营销型的,你问他答,需求导向,正常不会过多给你推荐。当然从能力上来说,线下导购的能力是远远高于线上客服的。

4、跳转成本不同

你在线下逛店,体验或者产品不好,你虽然想去别处逛逛,但无赖太远,半天也逛不了几家店;但在线上,产品如果不好,可以快速切换到其他店铺。所以线上竞争更激烈,线下顾客的情绪更多的是隐藏起来来,这就对导购的察言观色的能力要求很高。

5、购买因素不同

线下群体购买比较多,往往是三五好友约好一起逛,女性顾客更甚,而线上往往都是个人行为,所以决策门槛不同。

6、浏览效率不同

线下门店商品有限,很短时间就可以把店内商品浏览得差不多了;而在线上,手机端一屏只有几个产品,浏览效率低,同时跳出率也高,这就要求我们要不断精挑细选,以更好的形式去呈现。

7、数字化程度不同

这是最核心的。线上有用户画像,而线下是没有的。线下最多就是数字,比如销售额,是没有基于用户行为的数据可循的。而在线上,我们可以清晰的看到有多少PV、UV,页面停留时长,是通过搜索还是通过直通车、钻展过来的,有没有参加活动等等,用户路径很清晰。这些数据可以给我们的决策提供依据,比如应该上架什么商品,什么时间上架最好,什么样的图片更有吸引力,如何做到千人千面。新零售就是把线下数字化,这样才能做到线上线下的完美融合。

门店+新零售,核心在于以下几点:

1、产品无边界。线上我们的商品是海量的,但是爆品往往是有限的,也就是我们所说的引流款。那其实我们可以将这些引流款、爆款陈列到我们的线下门店,在保持价格、质量同步的同时,现场体验度更高,更能促进转化,这样也可以提高坪效。然后再跟线上打通,让长尾商品可以通过店内浏览线上下单发货的方式来销售,这样也可以拓宽门店的商品库,也可以产生增量。

2、千店千面甚至千人千面。线上我们一直在说千人千面,通过用户画像、通过购买数据的分析,完全可以做到每个人到首页的产品都是不同的,那线下店也是一样。不同区域、不同消费人群的购物喜好、品牌喜好都是不一样的,如果做到利用大数据让门店更符合周边消费人群的喜好,这也是新零售所需要去倡导的。

3、营销互通。传统门店你销售多少我可以给你送券,甚至券送出去就算做门店成本。这是不可取的,我们要将优惠券能通过线上各种渠道发放给用户,这也是引流的一种方式。线上线下要互通互用,提高使用率。

4、传播效率提高。以前我们的门店想做一次活动,都是发传单、打电话,触达用户的方式很单一,效果也越来越差。现在我们可以通过社群互动、通过用户分享裂变、通过线上商城等方式,更大范围的触达到用户,而且老用户还是带来新用户,效果是倍增的。

门店如何去利用好线上的渠道,如何让店变“大”,如何走出去,这就需要拥有新零售的思维,充分发挥线上线下各自的优势,才能更有效的经营好门店。



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