思考探索:定制家装借势新零售,这种玩法挺靠谱

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-07-23 15:34:08 阅读次数:

2019年以来,对于家装家居市场而言,明面上的表现在于各大家居建材商场都显得有些门庭冷落,顾客稀稀拉拉,偶有所来。

是真的没有市场需求了吗?也不对呀!就整体的市场销售量来看,似乎大家的营业额又都在增加呀!那这又是怎么回事?

大概理一理:是消费渠道变多了,进而人们的消费方式改变了。新零售,无知无觉中已经到来,本就个性程度很高的定制家居正跟上,也借助于新零售的趋势,开拓一片更加广阔的天地。

别的行业咱不懂,在定制家装行业,新零售要求的几个重点:环保、可靠、创意设计、品味融合 、切心服务。都知道一个新零售的一个基础,先体验,而后放心消费。

如何将环保、可靠、创意设计、品味融合、切心服务融入到客户前期的体验中去?是留住客户的不二法门。

如今整个家装行业似乎都感受到了一种现象:客户流失率很大,为什么?这个问题就很简单了,前期并没有给他让他满意放心的体验。

当然,这里面还有一个不得不强调的问题:新时代的定制家装面对的群体,他们理智,历经营销套路,甚至是套路的发明者。怎么玩?是沉淀的时候了,最牛的套路,就是没有套路。

大浪涛沙,洗尽钻华,终见真金。总有那么一些诚心诚意做事业的的企业,或许是远见,或许是匠心,或许是运气,或许这些成份都有。他们从一开始,就在从根本上思考、实实在在解决着所碰到的方方面面的问题,而在这一点一滴解决问题所积累起来结构配置及运作模式,一不小心却让它立足于行业的前列。

举个例子:

(1)为解决偷工减料、以次充好的问题:围绕不分包,不转包的中心点,培养了百十位设计师团队,十年以上经验的设计师占到60%以上;剔掉了所谓的项目经理,沉积了长期稳定的施工班组81个,600多名工人;并且建立了自己的材料(仓库)配送中心,批量从厂家直购环保、质量上乘的家装辅材,保质足量统一配送直达工地。

(2)为了给客户提供更好的定制家居产品及服务,自建了10000多平的定制工厂,引进德国先进的大型数控设备,汽车4S店烤漆工艺房,进口欧洲E0级环保板材,并招贤纳士,将研发、设计、生产、配送、安装、售后,归于一体化。客户定制的橱柜、衣柜、榻榻米、套装实木门等产品不仅环保健康、品质优良,而且可以享受工厂价,售后服务不存在扯皮推诿的情况。

这一切说起来简单,但懂的人都不难想象,仅仅做这些已经很辛苦,但到今天,这些辛苦已经不是重点。重点是今天的装饰,开启了《高品质放心家装直通车》项目——全程免费参观定制工厂,将这一切公开透明地展示给客户,并有随身资深家装顾问全程讲解咨询服务,带给客户最接地气的定制家装体验。

很多同行都在喊:今年的市场太难了,而看看这门庭若市的场面,是不是犹如幻觉。但我要告诉你,这不是幻觉,这都是真实的。

当然,前面一直没有提及同行最关心的问题——营销的问题,如何获客?

目前,定制家装市场趋于向二手房转化,如何让二手房装修与企业之间建立联系?

移动互联网的时代到来,大家都在忙着搞资源、信息的整合;自媒体的时代来了,大家都搞起了内容营销;就连原来以房地产为主的信息网络平台,也盯上装修这块蛋糕;而这些,给定制家装行业带来的实践普遍认知是:客户质量差,获客成本反而越来越高了,给企业造成很大的压力。

为什么?简单分析一下:原来稀有的主流媒体流量被稀释到更多的网络媒体广告房产平台,甚至是社交平台。所谓的多渠道获客,逼格高一点的叫法又叫矩阵式营销吧,就是商家要在多个平台投入,并且还要面对同行的巨大竟争。如此,那么造成客户质量差,获客成本升高也就不难理解了。

那么何以依然在这样的环境下能有如此大的获客量呢?是他把这些都平台都做起来了,并把这些都做的很好了吗?讲实在,专注高品质放心家装,在这方面的投入是有一些,不过相比于很多同行,做得并不好。

那到底有什么秘决呢?或许是运气,或许是精诚所致,或许是天道如此,谁又讲的清呢?就定制家装行业而言,不知不觉到来的新零售或许更适合它:专注匠心将产品与服务做到极致,满足客户的前期体验需求反而成了一把营销利器。据可靠数据,60%以上的客户源自于老客户回头或转介绍。

笔者相信:在新零售时代,家装行业,要相信客户的力量。以专注体验、服务与产品,始终以为客户需求为中心的企业,运气都不会太差的。

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