都9102年了只盯着线上流量还想做好社交新零售

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-07-20 12:06:03 阅读次数:

前段时间我跟很多行业内的朋友交流,大家都普遍吐槽“活动做不动了”,“会销也没有人来了”,甚至出现断崖式下滑,市场整体形势极其不明朗,不知如何是好。

确实,作为行业的观察者,这五年来,我见证了这个行业从野蛮生长到日趋规范,从暴富行业到赚钱行业,今年更是困难重重。

流量枯竭、流量断层已经是不争的事实,整个行业进入存量市场,要想一直持续增长就必须找到新的发展路径,获得新的增量。

1、商业竞争,争的到底是什么?

人是一切商业模式的核心,一切商业竞争的本质就是流量之争。

不管是传统生意,还是社交新零售,流量决定了一切:流量的获取能力决定了生意的扩张,流量的转化能力决定了生意的收入,流量的转化成本决定了生意的成本。

所以,我们常见到线下实体店会优先选择好地段,因为好地段意味着充沛的流量;而线上开网店,会想尽办法提高店铺排名,因为排名越高,流量越大。

纵观从微商的“热闹期”到社交新零售的“冷静期”,其内在的原因就是流量发生了根本性的变化。

众所周知,早期的微商之所以能够迅猛发展,主要是搭上了移动互联网的早班车,赶上了流量红利期,以及监管的滞后。许多品牌因此纷纷起家,这也是众人有目共睹的事实。

早期的微信就是一块肥沃的微商培育场所,源源不断地为这个新生行业提供养分。

但到了后期,随着玩家和资本不断涌入,这个天然流量池的流量被严重分流,尤其是电商巨头为争夺有限流量,恶意竞争频发。

紧接着新流量平台如抖音、快手的的快速崛起,流量被进一步分割。

再加上监管的步步介入,尤其是今年《电商法》的正式实施,合规管理已经成为行业必然,违规成本变得极高,诸多玩家不敢再任性造次。

前有大型平台试图分食市场,后有大量新生如雨后春笋般冒出,留给圈内品牌的上升通道越来越狭窄,如夹缝中生存。

这一现状仿佛在向人们发出终极拷问:新零售到底还能不能做?

2、品牌存亡,究竟由什么决定?

对于这个问题,其实我一直有思考。

中国的商业模式呈现的是一个风口向一个风口不断迭代的过程。

不论是2011年的“千团大战”,或是“共享单车之战”,还是“P2P信贷模式”,甚至是最近热度不减的社区团购、社交电商、社交新零售,众多玩家都说是风口,都想大赚一笔。

但问题是,这些都是风口吗?你都能抓得住吗?又能抓住多久呢?

在我看来,一个风口是不是真风口,关键在于是否产生了商业价值;一种商业模式能不能继续做,关键在于能不能继续挣到钱。

虽说进入“留量时代”,且又经历新一轮的洗牌后,很多品牌已经淘汰出局,行业整体比较低迷,大家普遍感到悲观。

但据我观察,新零售这种新业态模式,依然是一个能够持续赚钱的好模式,依然值得那些想经营一门长久生意的品牌持续深耕。

为什么这么说呢?

熟悉企业运营的人都知道,一个企业管理和运营的投资收益率和利润率的黄金分割线是17%。

传统企业规模越大其实越难增长的,越到后期,增长越慢,利润率能达到17%的黄金分割线已经相当不容易了。

但是新零售模式中的很多品牌,大都超过了这个分界线,保持着稳健的增长势头。

所以,一个品牌能不能赚到钱,关键在于是否有明确的战略定位,是否会筛选自己的目标用户,是否能坚持在细分市场精耕细作。

在这方面,与好实用科技进行过深度战略合作的品牌可以说是业内标杆,它们之所以能一直保持着高速增长的态势,离不开品牌自身准确的战略定位。

比如颜如玉,聚焦于大健康产业这个亿万级别的蓝海市场,以胶原蛋白口服液这个品类入局,专注于为中国和世界女性带来健康和美丽,产品定位明晰,目标用户精准,而且响应“健康中国”的时代趋势,在众人唱衰的时代里依然能够实现业绩暴涨,这是值得众多玩家深思的。

所以,在这样一个“留量时代”,机遇与挑战并存,战略定位却决定了一个品牌的生死存亡。

3、留量时代,如何获取新增量?

那么在“留量时代”,我们如何找到新发展路径,获得新的增量,在新零售的赛道继续加速前进呢?

(1)根据品牌的资源和能力,确定战略打法

在社交新零售,之所以出现过草莽丛生的乱象,是因为有许多玩家见别人做代购也跟着做代购,见别人玩实体店也跟着玩实体店,并不是根据自身的的资源和实力来确定打法,见风口就上,见热点就追,风口过后也就损失惨重,不得不出局。

规避这一风险最好的方式是根据自己所拥有的资源和能力,确定品牌的运营模式和流量打法,从而通过差异化渠道获得新的增量。

比如好实用战略合作品牌欧娅诗,其品牌定位是轻奢的护肤品品牌,主要目标用户是名媛、阔太、名人等各界精英和时尚达人,做的是小众的高端圈层经济,所以采用的方式是不断链接圈层资源,打开圈层的流量入口。

在活动经营方面,欧娅诗多采用的是小型的高端沙龙、豪华游艇会议,而很少搞大型的裂变会。因为品牌的调性和目标群体的层次必须采用这种打法。

依靠这种打法,欧娅诗从起盘至今,一直在增长,尤其是18年八月至今年六月,团队规模扩大了五倍,业绩暴涨了10-12倍,可谓是“冬天里的一把火”。

但是,没有欧娅诗这样的资源和能力,无法打入高端圈层,难道就没有机会了吗?

并非如此,要知道中国有2800个中小县城,那是一个充满机遇的蓝海市场。

中小县城市场尚未饱和,市场潜力巨大。而且随着小镇居民可支配收入不断增加,其购买力和购买欲日渐增强,这也就为渠道下沉提供了一个良好的契机。

品牌方完全可以根据产品的属性和基调,锁定目标用户群体,找到一个切入口布局下沉市场,将城市已经成熟的模式和玩法搬到中小县城,开辟新的流量入口。

比如采用高端沙龙打法,加上朋友圈宣发、社区广告、媒体追踪报道等各种营销方式,将品牌的高级感、时尚感、调性打造出来,轻易就能达到场场活动人数爆满的效果,品牌也就能以迅猛之势攻占乡镇市场。

这时候,你就会发现,流量不但没有枯竭,而且因为是品牌自身的流量池,反而形成了较强的品牌忠诚度和用户粘度。

所以,根据品牌的资源和能力,确定你的流量入口和模式打法,要么上推做圈层经济,要么下沉布局县域市场,你都能找到新的发展路径,获得新的增量。

(2)构建消费场景,将线下流量转化到线上

另外一种获得增量的方式是理清“人、货、场”的关系,构建消费场景,将线下客户进行转化,实现线下流量线上化,获得新的增量。

我们都知道,在传统渠道,“货”是核心,但在社交新零售,“人”才是裂变的关键。

随着消费升级,消费者购物体验意识不断增强,要做好社交新零售就必须构建消费场景。

根据品牌调性和用户特性,找到合适的场景来架构产品,让用户直接触达产品,强化用户体验,重塑用户认知,激发用户潜在需求,让用户感觉物超所值。

当用户置身于这种符合诉求的场景时,就会不由自主地生发出某些情愫,并通过消费来释放这种情绪。

同时在场景中创设良好的社交氛围,通过各种活动调动用户情绪,又可以引爆用户背后的海量用户。

所以构建消费场景,让品牌直接触达C端,让用户的消费体验得到极致满足,何愁没有流量?

当增量市场变为存量市场,当流量时代进入留量时代,存活下来的必然是那些能够顺势而为的品牌。

立足自身的资源和实力,确定适合品牌调性的运营模式和打法,并注重“以人为中心”的场景设计,就能找到新的发展路径,获得新的增量,实现逆势增长。

点击关注好实用系统http://www.hsyxls.com,走上热爱学习的不归路



Copyright@2009-2019 厦门好实用科技有限公司 版权所有 闽ICP备15022977号-14

客服中心
售前客服
4008-884-884
在线客服
售后客服
4008-955-666
在线客服
扫一扫,关注我们