干货分享之社群团购运作逻辑及与微商结合打法

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-07-18 14:51:13 阅读次数:

1. 社群团购的运作逻辑和起盘流程

2. 社群团购与微商互补玩法

3. 一年30亿的社群团购是如何成就的

4. 微商转社群的案例分享

由于此次分享内容篇幅比较长,我们将《社群团购运作逻辑及与微商结合打法》分为上下两部分。

(第一部分)

社群团购运作的底层逻辑和起盘的要点

(1)社群团购的底层逻辑

社群团购作为一个社交新零售的一种新模式,它的五个运营逻辑,刚好对我们微商存在的弊端做了一些弥补和补充。

1、不需要囤货的代理模式

不需要囤货,就不会造成代理跟品牌方因为产品积压产生的矛盾;

作为代理,也不会因为压货成为一个很大的负担;

项目方也不需要太多的招商,所以这是一个不需要囤货的一种制度。

2、性价比非常高的社交零售模式

做微商的各位最近应该会感觉到有天花板或者瓶颈的感觉,这是因为一方面我们流量红利在减少,另一重要的方面是我们微商产品的性价比是偏低的,毕竟这个模式里面会有很高的波比再加上级别划分、仓储、物流,快递等多种消耗。

这些都是让微商的竞争力和性价比在下降的。

对消费者来讲,TA不会在乎渠道和模式中的消耗,TA质美价优的实惠;而社群团购刚好可以以团购价的方式,让消费者得到最大实惠的一种模式。

3、薄利多销,回归卖货本质

第三点对于微商转做社群团购是非常重要的一个心态的转变。

我们经常在业内分享的时候会说,微商是把一个产品卖给1000个人;社群团购是把1000个产品卖给一个人。

这1000个产品是不同类型的生活各种刚需产品,把它们通过薄利多销的方式卖到团长组建的社群里面。

这种通过卖货来发展的模式会团长的心态会更健康,虽然薄利多销的模式不会让团长一下赚太多,但是细水长流,刚好可以和原有的微商模式互补。

4、模式简单且阳光合规

很多品牌项目方在起盘社群团购或者转型社群团购很重要的一个原因就是因为社群团购的模式比较简单且阳光合规,对比我接触到的微商制度或者直销制度,这一点的感受是非常深刻的。

在社群团购模式里面,推荐关系只有一层,甚至可以把门槛拉到零,这些都保证了它整个模式的简单阳光合规。这一点将会吸引更多的正规企业进行转型或者业务拓展,同时吸引融资甚至上市。

5、加入门槛低

第五个点是无论项目方还是团长,做社群团购的门槛非常低。

大家去接触社群团购就会知道,做社群团购是非常简单的,门槛很低。

但是项目方来说,要做好又是极其费劲的,因为整个项目的运营和维系需要非常强大耐力和意志力。

团长加入社群团购的门槛也是非常简单的,因为它不需要卡位,也不需要很多的投入,只需要愿意花时间去服务好群里的这些群友就可以了,所以TA不会有拉人头的问题,也不需要去强制地多次招商。项目只需做好团长培训,引导团长陪伴项目一起成长就可以了。

微商或社交电商平台存在的一些弊端,刚好通过社群团购的方式得到很好的改善,这也是为什么社群团购被众多品牌项目方追捧的一个大致背景。

(2)社群团购起盘的五大步骤

由于社群团购起盘的这五个步骤,每一个都可以作为一堂课去讲,由于时间有限,再加上这种线上的方式也没有办法做过多的解读和分享,所以我在这里让大家有一个简单的认知。

01、根据定位,选好名称和logo

这个项目的名字应该怎么起,怎么定位,Logo怎么设计,包括我们这个团购项目的使命,这些都要根据各个起盘方的资源,种子用户的属性和未来发展方向等相结合;还有就是你掌握的这些用户的资源在哪里,这些都是很重要的问题。

虽然这个说起来很虚,但是未来的拼团一定是各具特色的。

一个平台,如果没有个性,打的都是同致性很强的,都是在打价格战,这样子的拼团其实是不会有长远的,或者说是没有核心竞争力的。

02、整合贴合项目的团品供应链

第二个步骤是整合我们的供应链。做供应链整合主要有几个方向,一种是自己组建供应链团队,然后自己去找产品。

这个真的是可以展开一堂课讲的,里面涉及到了选品的标准,选品以后的商务谈判,要如何寄样,打样,商品素材的编辑和呈现方式,还有团品定价等一系列的动作,所以做供应链其实是一个蛮重的一个活。

所以很多做社群团购的项目方会选择第二种方式,把供应链进行外包,或者是在外面直接批量对接的方式去做。供应链对接也是一定要结合自己团购项目代理的标签,还有定位等,去找到适合自己的供应链。

第三种方式就是把一、二点两相结合,自己组建一部分,再对接其他成型的供应链。

社群团购每天需要都要上新好几款,甚至十几款产品,这对于一个刚起盘或者中小型的团购项目方来说负担太重,没有办法短时间去完成的。

我想,这一点也是我们很多传统的工厂或者品牌方一筹莫展的地方。如何去找到这些供应链,如何找到更多的丰富的贴合项目标签的团品,这是一个非常重要的课题。

03、落实项目的具体制度和系统落地

第三个要落实的具体模式和制度包含的内容会非常的细致,比如说每一个级别的利润比应该去到多少;团品的拿货价,供货价和团购价之间的利润应该如何分配,它的百分比是多少;团队推荐的层级是几个层级,它的升降级制度应该是什么样子的,考核标准是什么……这些都是制定社群团购模式里面所包含的内容。

大家放心,相比微商模式来讲,社群团购的模式要简单很多。只是系统这一块儿就未必了,因为系统这一块面对的整个操作,包括团长管理、结算体系、展示方式等等,这些也是非常重要的一个环节。

社群团购的模式和制度总结来说是比较简单且阳光合规的。

社群团购跟社区团购或者传统电商是不一样的,它跟微商一样是具有裂变性的,但是这种裂变是在法律条例的一些框架之内去做实现的。

社群团购的具体制度制定出来后,要选择什么样的系统,这个系统是否可以完美实现我们这个模式中的设想,是否可以帮助项目提升效率,主力项目团队快速发展等等,这些都是非常重要的。

我们好实用接触到很多团队踩过这种坑,比如说找一个类似于有赞的商城来做社群团购,这个我是不主张的,因为不贴合模式制度的系统,是会遏制团队的发展或者拖后腿的。

04、打造团长“加工厂”

第四点是做好种子团长后续培训,打造团长“加工厂”。团长的打造包含了怎么样让整个项目团队的团长做到观念统一、意识统一,最后让TA们的动作进行统一。比如说这种零售型社群应该怎么去运营,怎么开团,怎么拉群,怎么起名字,然后什么时候发团品,怎么去跟客户互动,怎么做危机处理,怎么做售后等等,这些其实都是一门课程。

在触电会的群里面,我相信肯定有很多社群运营大咖,在此我想跟大家沟通的是零售型社群的运营是跟我们传统的社群运营之间存在着很大区别。对于有传统社群运营经验的大咖来说,要如何做好这方面的调整和整体体系的开发,我想这是一个非常重要的课题。

好实用做过一个团长卖货裂变的测试,一人拉一个卖货的社群,然后坚持做半个月或者20天,它会自然的裂变出三到五个社群出来。也就是说只要你坚持20天,那么必然会有群友说:“老大,你这个怎么做?我能不能拉个群来帮你一起干?”

这是一种非常自然且有粘度的裂变方式,根据我们好实用的测试结果,它的自然增长率都可以达到30%左右。团长的团队积累下来,会慢慢变成一个高级团长或者总团长。在高级团长出现之后,应该怎么样带好团长,要如何把自己的经验复制给他们,这也都是一个很重要的一个课题,这个也是属于这个起盘五个步骤当中的第四个步骤里面的一部分。

05、做好项目的运营策划

最后一个部分是关于如何做好项目的运营策划。现在运营这个概念真的太重要了,很多的企业都在找运营,因为运营是一个体系性,会驱动整个项目的各个部门的协同。

同样的在社群团购里面,运营策划是我们整个社群团购走向和发展节奏的一个非常重要的助力。

我给大家举个例子吧,就好像我们现在假如在系统里面上一个团品,或者说我悄悄的把五个团品传上去。

然后就等着团长自己去登录发现,发到群里去;这样的情境下,团长什么时候看,什么时候发群也是不一致的,还有就是每一个团品背后的故事也是不知道的。

整个团队的节奏不统一,这样的情境下团长所发挥出来的能动性和卖货能力是有限的。

真正做好社群运营的社群团购,它整个项目的运营策划一定会把控得很好。

接下来是社群团购的团品策划,社群团购的选品是日常的团品和爆品的策划是相结合的。

爆品策略也是一场重要课程,它包含了商品的选定,产品素材的呈现,造势素材的制作、宣传节奏的制定和把控,以及如何传达给团队的团长做到传播步调一致等等。由于前期的筹备和宣传,最后把这个团品一上线,它就会火爆起来,产生 少则几万,多则几十万,甚至上百万的订单。

以上就是社群团购起盘的五个步骤,是我从所接触的这么多社群团购客户当中,见证他们在起盘的过程中所走过的每一个关键点然后梳理总结出来的。

(第二部分)

微商如何玩转社群团购实现流量互导、年销过亿?

01、在此之前,需要大家了解并做好区别的是社群团购和社区团购。

社群团购和社区团购是不一样的,社区团购偏向生鲜类,然后再往一些家庭用品延伸,是以小区为单位进行落地配的方式来运作的。社区团购的特点之一是一个小区可能就会有一个团长,TA是不具有裂变性的。

但是社群团购是没有边界的,主要通过社交关系链来链接和裂变,售卖的团品都是一些比较丰富的日常用品。

社群团购的另一个特点是一件代发,直接发到收货人那里,它不会是集中送货到团长的店里面,由下单人到店自提或者送到收货人家里这种情况,这是社区团购和社群团购一个重要区别。

我们需要理解的另一个点是做微商跟社区团购是有距离的,社区团购跟电商的距离很近,社群团购跟微商的距离很近,这是我们一定要理解的。我们群里大多数都是做微商的,大家拓展业务版图,做社群团购的基因是非常强的,因为要做好社群团购,既需要需要有微商基因,也要有裂变的基因。

我们在接触社群团购的半年多的时间里,遇到并合作了很多从微商转过来做社群团购的企业,我们旁观了他们的一些互补玩法,在这里做一个简单的介绍。

我知道很多微商现在可能会有遇到销量较之前有所降低和代理招募相对比较平缓的一个状态。

让很多的品牌方担心微商做不下去或者团队不稳定甚至被肢解掉等。

基于以上原因,再看到社群团购这个风口,

而且入门相对简单,所以很多微商品牌方都在关注一段时间后,开始考虑做社群团购。

02、那么,微商做社群团购怎么做,需要如何发挥现有资源的优势,为公司和团队带来更好的发展前景和收益呢?

首先是微商的品牌方做社群团购并不代表说我把微商的业务关停了。

我们接触并探索身边成功的微商做社群团购的案例大多数都是选择微商+社群团购双模式运作的。

既保持原有微商的事业部或团队的运作,然后再成立一直团队进行社群团购的运作。

两个项目模式保持相对的独立,但又互补。这种运作既可以做到商品的相互导流,又可以给予代理和消费者更多的赋能,同时在招商政策也可以去做运营商的一些引导。

这就是我们所说的双平台或者双品牌运作,两个模式之间的流量互补性是可以很好地呈现出来的。

微商启动社群团购流量互导的方法可以用在很多方面。

一是有利于社群团购项目迅速招揽种子团长。

在我们社群团购项目初期,借助现有微商资源进行种子用户招募。

我见过的最普遍且行之有效的做法就是对微商核心代理团队进行内部招募到社群团购做种子用户。

招募的宣传可以是现在公司看到了社群团购这个风口,撤资百万打造一个全新社群团购的平台。这个平台是属于我们企业的,现在项目启动进行限量内招,大家要抓紧时机参与,也为大家提供多一个收入来源。

后面我们是会对外宣传的,到时候再加入的话,就没现在这么优渥的条件了。这种比较缓和且稳健的方式,是非常适合社群团购项目起盘的。

二是让项目的招揽政策变得更具吸引力。

在微商项目招代理的时候,可以对意向代理介绍说,如果你现在加入这个级别的话,我可以在我们公司的另一个非常有前景的社群团购平台里面送某一个级别的团长身份给你。

这两个相互助力的项目,不仅可以让你的团队保持良好的活跃度,也能多一个收入来源,让您实现现有资源的充分挖掘和变现。

在社群团购项目招募团长的时候也可以使用以上的策略。比如说你做了我们这个级别的团长,就可以在我们的微商的体系里面,免门槛的方式获得一个原来首次进货额度需要达到多少才能成为的一个代理等。

大家都知道现在的流量没有像以前一样那么好聚拢,我们可以通过社群团购项目里面不断滚动更新的团购商品来帮助引流,也就是把以前说的引流商品常态化的概念,这个对我们微商品牌方来讲是非常容易理解的。

在社群团购运转的项目系统里面,除了日常更新滚动的日常团品外,我们还开辟了一个品牌馆。

日常团品区的商品可以根据项目方的活动策划需求,进行限时限量售卖。比如这个区间的团品统一只上架48小时,或者为了回馈广大团长和消费者,今日某款团品限定200份9.9包邮,卖完就没有了……

品牌馆偏向于长期购,可以把我们微商产品或者一些组合会放在品牌馆里面供大家长期购买。

微商产品的展示,在此就不多赘述了,相信大家都非常的得心应手。在长期购的组合团品方面,我们可以放一些贴合我们团队属性的刚需品,或者根据团队调查,消费群体反馈回来的需要长期购买的商品。比如我们的客户鹰眼智选,会定期组织团长调动群员进行团品调查,再根据反馈结果,调整品牌馆中的团品。

在社群团购项目运营的系统里面,日常团品区和品牌馆是相互助力的。在品牌馆解决的是赚钱问题,里面的团品卖一个可能就可以赚个百来块;在日常团品区解决的是引流和团队活力的问题,可能一个团品只带来的几块钱,但是每天都有互动,而且都会开单。

在当下的风口,进行双模式双平台运作的互补方式,左右口袋都是我的,团队既能保持充分的活跃度和稳定性,又可以兼顾多方利益乃至收益,项目方也就不用再担心中小代理叛逃,或者说被其他平台招揽的问题。

03、微商转型做社群团购,我们的创始人和代理都需要进行心态转变和引导。

社群团购真是是一个非常接近生活的一种模式,最明显有别于微商并需要被认知的特征——薄利多销。

社群团购里面的日常可以总结为:社群很活跃,订单经常有,收益细水长流。

就是说团长的社群每天活跃度都是非常好的,团长跟群员之间除了团品互动以外,还会有关于生活等方方面面的讨论。这些社群在互动的状态下,基本上每天都会有订单产生。

由于订单的客单价比较低,所以所产生的收益会没有微商那么丰厚,但是是属于细水长流型的,基本上每天都会有收益进账。

在社群团购里面,没有拉人头,也没有卡位。对于品牌方来讲,它不会有像微商那种招商会,在可以招募到大批代理同时,还收个几千万的样子。这种转变对于代理团长来讲,社群团购里面不可以拉人头,一切靠业绩说话。

虽然是薄利多销,但是只要把社群经营好,不仅你开团,而且还培养团长一起开团。你的团队越大,卖出去的团品越多,整个团队的业绩累计起来,也是一个非常可观的收益。

这个是一个非常重要的心态转变,是在前期就要引导的部分重要内容。

04、微商拓展社群团购的话,需要考虑的一个非常重要的问题就是供应链,对此我们提出了供应链共享的解决方案。

我们微商产品的SKU少则几十,多则几百个,是比较少的。

所以我们微商做社群团购的话,会为供应链发愁。

一方面在于供应链这方面并不是我们擅长的;再者供应链这块的水很深,它不像我们做微商一样,只要找个工厂就可以从头到尾的做好产品的把控了。

社群团购需要的产品是非常多,它所需求的供应链是属于多元化的百货,所涵盖的品类非常的丰富。

因为只有足够多且多样化的产品,保持每天六到十几款的团品上新,才可以支撑整个团队的运作。

这个时候借助外部的力量就可以轻松达到事半功倍的效果,所以在系统里面,可以为大家提供了一个叫双向共享供应链的解决方案。

在项目方的系统后端,我们为大家给准备好了丰富的团品,以供大家共享。

这里面的团品是由项目方去自主选择的,如果团队觉得这个团品不错,那么就可以一键勾选,同步过来放到团队里面去售卖。这个同步,包含了产品信息、详情介绍等素材,商品库存等;成交后的订单,系统可以自主识别,团品订单实现自动分流,自有团品订单由企业品牌方在系统中自行发货处理,共享团品订单将自动同步至联盟仓并发货处理;企业品牌方项目利润自动结算,轻松实现社群团购组织的联盟式生存和发展。

团品的同步与否,是由我们社群团购的创始人或者负责人来决定的,相当于我们供应链的备胎。项目方觉得某一些很不错的团品,也可以共享到联盟仓,供更多的社群团队售卖。

以前在几千个社群售卖的团品,共享到联盟仓的话,可能会有几万个团长共同售卖,实现双向共赢。

05、

社区团购的头部十强都已经出来了,比如松鼠拼拼,你我您,邻邻壹等,它们基本上都已经完成了A、B轮等好几轮的融资。根据公布出来的2018年的数据统计,在这十个项目当中,大概都有将近50个亿的融资额。

社群团购目前并没有头部,从现在的市场看来,大家尚处在混战状态。社群团购中大家耳熟能详的项目比较少,但也不是没有,比如海团。就现在的社群团购的局势来讲,如果评选十强的话,我想海团一定在其中。

海团是一个起盘比较早的社群团购项目,其创始人是一个河南九零后小姑娘——王小萌。

她原来在福建地区做微商,代理了很多微商品牌的商品,有属于自己的代理团队。后来微商商品在代理身上日益积压,她就开始跟大型微商品牌合作,从品牌方或者代理手上,把他们囤的货,以很便宜的价格收购聚拢起来,然后开始组织自己的代理团队,以很团购超实惠的价格,把这些商品卖给消费者。

海团2018年的时候,对外公布的销售额是30个亿,这就是社群团购的威力。我相信很多人对这个数字都非常地震撼,一定会非常好奇她是怎么做到的,组织方法是什么。我们好实用团队也有研究过这个项目的制度,发现它跟好实用目前系统里面的主流制度是一致的,并没有什么特别的地方。

团长根据等级划分,不同等级的团长的开团价不一样,团长与团长之间只存在一层推荐关系;新团长的加入可以是购买商品礼包加入,或者是0门槛;团长的晋升根据销售业绩等信息综合评定,这是一个最简单的社群团购模式。海团的制度也非常的简单,大家在市场上都能找到这个制度。我之前在一些培训课上专门剖析过海团制度,我想其成功的秘诀有一个原因叫做——大道至简。

海团的社群团购定位是清货,出售的团品都会是超低的价格售卖,这个定位是贴合他们项目的种子用户属性的。其团队由原来的几千人拓展到现在的万人团队,这里面除了创始人本身人脉关系的裂变以外,也包括了新团长礼包以及种子团长团队的裂变。据我了解,这个年销30亿,团队几万人的庞大规模的团队,到目前为止,还是以手工方式在运作团队和统计订单,并没有上系统,这是一个非常有意思的事情。

在过往的项目运营经验中,我们知道,很多社群团购在起盘的时候,会非常火爆,可以迅速聚拢到好几千的团长,但是运营一段时间后,这个团长数会往回走,后续可能只有两三个团长真正活跃的在做,到了整个项目运营的越来越得心应手的时候,团队又会拓展为500个,1000个,5000个……这就是社群团购的冷热转化,其实是一个筛选和沉淀的过程。海团也是一样的,也经历过团队的冷热转化。

项目的发展运作需要经历很多考验,在运营过程中不断调整和修正完善之后,才能够真正去搭建一个比较大的团队,或者说做出一个相对稳定且可观的业绩。

有部分的人对于社群团购供应链的商品质量存在着怀疑,刻板的认为大多数人的货都是在义乌这种品类多且便宜的地方拿的。其是社群团购对于商品的要求,可能比平台还要高一些。因为如果把一个没经过严格把关,质量不怎么样的团品放出来团购的话,有可能伤到整个团队人脉,打击团长卖货的积极性。

所以对社群团购的项目方来讲,是非常注重商品质量的,产品都是经过打样筛选以后,才上架售卖。也就是说项目方宁愿质量更好,甚至赚的少一点,都愿意在质量上,在包括发货的售后上,能给团队一个质美价优,服务到位的团购体验。海团早期确实利用了义乌北下朱那些供应链,但这只是作为一个过渡。到现在他们已经拥有自己的整个供应链体系,在保证项目的团品供给需求了。

在保证了供应链团品的质量后,除了项目的运营策划以外,内容策产生也是社群团购卖爆团品的重要原因。所有做得好的社群团购,其内容的策划都非常贴个整个团队且出色。

关于这一点,我之前跟我们的客户柚团团购创始人讨论过。她说在起盘初期,她们团队所有的产品文案她都是亲自把关的,在社群宣传内容上面更是亲自操刀的。有一点时间,由于她比较忙就组建了一个团队负责这方面的运营。结果一个月下来,她发现整体销量下滑了百分之二三十程度。

这个例子告诉我们,在社群团购的运营中,项目每一个团品的内容以什么样的文风、通过什么样式的文案、文案的展现形式以及某个节点发什么样式的内容,要如何带动团品售卖的节奏等等,这些也是非常有讲究的一门课程。

06、不管是你愿不愿意,社群团购已经走到了我们身边,我相信我们已经有感受到周围的这种热门话题的。

社群团购对传统微商来讲,我们的就是这些中小代理的话可能会被吸引过去,然后同时也在分食新零售的蛋糕。

当然这蛋糕未必是微商产品,也会是阿里淘宝,京东等。

虽然618双11方面数据年年递增,但是我相信大家心里都是有杆秤,他们日常的流量红利和GMV肯定不如之前的涨势的。

所以我觉得大家一定要去关注和仔细研究社群团购,不要有偏见。

比如说,社群拼团不就是打价格战,热一阵就没有了或者这个伪风口等等。我们不应该用有色眼镜、先入为主或者标签化的方式去定义它。

我觉得应该去关注和仔细研究,再结合自己的实际来决定要不要参与,或者有没有条件去参与等等。

很多东西它热起来都有它的道理,我们就跟当初研究微商一样对待它,这对咱们现在所做的事情来讲是非常有帮助的。

有人问说,社群团购可以活多久,我仅有半年多实践经历,所以我也无从断定,但是我相信这种通过社群的场景去卖东西的模式是一定会长期存在的,而且我预测,在这个赛道里面一定会诞生出百亿级的玩家。

这个百亿玩家会是哪一个项目呢,我也不知道,也有可能在我们阅读的各位中产生。

以上就是我此次的全部分享,我希望可以该篇分享结交更多的朋友。

无论是微商模式还是社群团购模式,都欢迎大家一起来探讨和交流。



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