干货贴 | 门店裂变式增长密码:过程决定成败

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-07-12 14:01:58 阅读次数:

单体母婴连锁化,连锁母婴KA化是近年母婴行业的主要发展趋势,在不断扩张的阶段,人员、资源、资金等都需要不断的升级整合。与此同时,地方连锁还面临全国连锁、电商等的多渠道竞争。现有门店该如何定位?店长该如何定位?门店如何在运营层面激活?如何整合供应商的资源实现利润最大化? 

谈到打造区域强店,如何定义区域强店呢?我们通常认为需要具备3大条件:单店强、连锁强、区域连锁第一品牌。门店运营无非是”人、货、场”的全方位结合,成为区域强店需要“选对人、做对事”。

打造精英店长

“零售因顾客而存在,随员工而发展,伴店长而存亡!”

想要打造区域强店,首先需要打造精英店长!团队是一群有着共同使命的、为达到共同目标而在一起合作的人,而团队领导者就是负责带领团队完成这个目标与使命。

打造精英店长具备必要的专业素质与管理能力,需要从管人、管事、管时间3大方面提升:

管人

打造有战斗力的零售运营团队:通过个人领导力、团队氛围营造、人才培养3大维度全面提升。

管时间

养成精细化的零售管理习惯:做好日、周、月的三大管理循环,做到更精细化管理。

管事

掌握专业系统的零售运营思维:需要从零售运营、目标分解、辅导执行系统化进行零售运营。

建立团结高效的团队,有利于门店生意目标的达成和个人事业飞速进步,建立团队有3个重要要素:共同目标、相互信任、互相支持。

共同目标:让团队成员清晰目标,共同参与目标制定、讨论目标实现方案,从而完成有一定挑战性的目标。

相互信任:相互信任需要做到以身作则,了解并尊重每一个成员,同时,适度授权让成员感觉到被赋予重任的信任感。

相互支持:相互支持的前提需要从分工、制度、流程需要完善。分工需要根据个人的特长和喜爱分工,扬长避短,专业的人做专业的事;在制度制定方面需要增加趣味性,同时要起到警示和惩戒的作用;而流程制定则需要有一系列的工具箱:职责分工、流程说明、检查表、管理看板等。

零售运营思维

顾客会被什么样的门店吸引?零售生意从哪里来?不少消费者会说“想进去看看的店铺”、“这个店铺好像有我想要的商品”、“这个店铺才能感受到的服务”……

零售无小事,对于零售指标的清晰把握,能帮助我们有效诊断门店存在问题,同时为策略制定提供数据支持。通常我们可以很清晰的看到结果指标“零售收入/毛利”,却没有有效得去分析导致结果的效率指标和过程指标,而结果指标是滞后的,不能帮我们提前发现和解决问题。效率指标就是我们通常所说的坪效、人效、品效,需要拆分去分析是哪个版块的效益存在问题。要提升结果、提升效率,不得不关注过程指标:

客流量:主动引流数量+门店自然流量

进店率:进店顾客数量/客流量

体验率:接收人员服务顾客数量/进店顾客数量

成交率:成交顾客数量/体验顾客数量

连带率:成交商品件数/成交顾客单数

品单价:成交商品金额/成交商品件数

想要提升6大过程指标,可以通过人(新客、店员、会员)、货(库存、价格、出样)、场(氛围、陈列、助销、促销)3个方面的精准要素管理。举几个提升方案:

提升客流:可以通过开发新客、异业联盟、新品促销、会员/新客专场促销活动等吸引更多客户进店;

提升进店:可以通过门口拦截、店内促销氛围营造、促销水牌指引、门店布局改造、店内广播等,引导客户进店;

提升体验:可以多鼓励客户进行商品体验、同时加强体验的广告的设置;

提升成交:可以提升店员销售技巧/产品知识培训、加大促销活动力度、选取主推、提升门店服务、营造店铺氛围、加强商品体验等,有效加快门店的成交效率;

提升连带:可以提升店员销售技巧、加强促销活动、进行关联产品交叉陈列、调整商场布局、营造店内氛围等,提升连带销售;

提升品单价:提供激励店员、调整品类布局、调整价格、加强促销等,实现品单价的提升。

下课后我们收到不少学员反馈:

“我们以前选拔店长时,大概只是观察候选人某方面较为突出就仓促决定,如个人业绩特别高、为人特别有责任心等。在店长的选拔及培育方面,缺乏全面考察候选者/现店长的各方面综合能力的衡量标准。在这里,我的选拔标准被老师给理顺了,认清选拔对店长是对门店的长远发展有这么大的帮助!”

“我感觉这两天最大的收获,是拿到了完整的一套检测、制定门店销量的使用工具!全年building block、店铺年度销售目标预测表、店铺月目标分解表等工具,可以清晰地把公司全年目标分解,只要利用好表格,把店铺的营运目标分解到个人的营运KPI分解都可以清晰地看到,帮助我为门店制定达成策略。”

“以前希望员工对门店更用心,我们一般只采用提高提成的方式。只会采用一种方式说白了其实对员工的观察还不够,学习了ASKS和店员激励手段后,我之后可以更高效地去观察店长,带领店长们采取同样的方式去更好地管理店员。”

 


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