驾校如何发展代理及搭建自己的分销模式

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-07-11 11:09:07 阅读次数:

时常听人问起,驾校代理人招生该怎么搞。也有人可能会一笑而过,心想那是大驾校的事情,我们做好服务招到生就够了,省点事。其实对于后者,其实他们也有不太成型的代理人--他们服务好的学员,只是体系未明确。另外,在目前驾培市场的激烈竞争中,我相信没有企业能一直的安逸;酒香还怕巷子深,一条巷子有三家酒厂,别家还送货上门;多条渠道多条腿走路,总是好的。

我们是做营销的,发展代理人也是营销的一个过程,因此我们总得先了解以下的一些问题:

我们发展代理有没有针对特定的细分市场,例如工业区、大型小区、高校等。因为某些特定区域我们无法便捷开展营销活动,才更需要代理人去渗透,代理人需要持有这些区域群体的一些共同属性;

市场场行情是怎么样的。佣金给得低了,代理人容易跑了,或者随意应对;给得高了,驾校自身微薄的利润空间又被挤压,还会影响了行业的风气;

代理人想要的东西是什么,是银子还是面子,是两者都要,还是两者都不要,就要流量;

代理人缺乏的是什么,是专业知识,是工具,是策略,还是激励?这些都与后期分销体系的形成息息相关。

代理人的模式

笔者所接触过的招生代理,按工作性质分有两种--全职和兼职。

全职的类似于一个小的招生平台,他们会租赁办公场所注册一个公司,或成立驾校的一个特许经营点,自负盈亏的针对某个特定市场(如高校)去开展招生,以驾校招生为职业,稳定性较好。

这类代理要对驾培行业、驾校主体有足够的信心,对特定市场的容量和特性有充分了解。他们一般会由2-3人组成代理的第一层级,然后再去发展二级代理。

除了驾校自有的营销支撑,他们还会自行制定营销方案和活动,自行在特定区域内组织宣传,除去自有的营销支出和二级代理的佣金,剩下的佣金就是他们的毛利润。这种代理多产生于高校里的创业社团或创业孵化基地中。

兼职的代理是目前驾培行业中的主流,大多数是以现有的学员为基础,学员身边的资源能逮到一个算一个的意思,持续性较差。

这类代理的想法很简单,他们要么是希望利用身边的资源,顺便的获取一些额外的收益,要么是为身边的人谋取一些福利,要么是想通过驾校学员基础获取一些流量。既然是主流,作为驾校主体,就只能为了改善这种现状,根据代理人的情况去作出互利共赢的支撑,就算不能培育壮大,涓流不断也不错。

分销体系的实现形式

分销体系的实现形式分为两种--线下和线上,最主要的区别在于科技化系统的应用和支撑。从搭建成本或难易程度来说,线下形式无疑更多人选择;而从线上系统更能实现裂变和传播。

严格来说,分销系统应包含成本、资本、控制、市场覆盖、特性和连续性几个围度,但对于驾培行业来说,我们可以转化一下。代理人就是分销体系线下形式的一种,有特别针对市场,是重协议的;线上分销系统是撒大网,越方便越好,是轻协议的。

代理人怎么找

从学员中转化     

这个途径大家都很清楚了,主要找学员中有一定影响力、身份、资源的人,通过一定报酬引导成为代理人。前提是我们需要对学员的信息有充分的了解,我们在学员报名的时候就应该对学员的公司/商家、职位、居住小区、学校、年级、学院、专业等相关信息进行录入,带教过程中再补充了解兴趣、爱好等信息,方便后期的统计和分析,为代理人转化作准备。

从活动中转化  

我们在开拓一个新的市场时,往往没有学员基础,这时候就需要通过一些活动来转化了。举个例子,我们会在高校里发布一次兼职活动,活动开始前我们会对兼职报名人员进行公司介绍和简单的业务培训,活动过程中我们会对兼职人员进行观察和引导,保留较活跃的人邀请参与下一个活动,最终实在转化。

社区这块也有案例,在区域组织一场广场舞比赛,参赛队伍的队长中总会有一些特别活跃份子,这些人往往拥有不止一个社区的资源,通过互动,我们加深认识和了解,引导转化。

从社群资源中转化  

社群营销思维估计已从一、二线城市逐渐渗透到三、四线,像阿里的菜鸟驿站,就不仅是解决客户的最后100米的距离,更是为社群营销作铺垫。作为驾校来说,目前开展社群营销可能分身乏术或者条件不成熟。但是我们可以利用社群的资源,前期通过广告资源的合作,慢慢达成进一步的分销协议。如物业管理处、菜鸟驿站、团购社群等负责人都是转化的目标。

创业孵化  

全职代理人的建立主要就是通过这种方式去实现。我们知道一般大学里都会有创业孵化中心,这里面的人虽然只租了一个办公桌或小摊位,但是他们都拥有青春、怀揣着大大的梦想。他们缺的是成熟的课题和可行性的支撑,这就是我们的机会。

代理合作怎么稳定

发展代理   

特别是线下形式的,不管大小,我们都需要签订合作协议,要注明业务排他性,要防止虚假宣传、夸大宣传的行为,要有财务风险意识。当然协议并不能维持合作,相对于管控来说,驾校更关注的是持续正常合作的问题。我们可以从以下几个方面去做支撑:

扶持   

代理人不是签了合作协议就可以等着收客了,他需要驾校主体的扶持,扶持可以从营销宣传、营销倾斜、业务培训、二级代理培训、接送参观、学员安排、服务问题处理各方面去体现。

越是新的代理,扶持的力度就越大,后面逐渐减弱。例如在高校市场发展了代理,我们可以帮代理发兼职提成让人派单,可以承担代理人租赁铺面的部分租金,可以合资赞助搞活动;而到后期的时候,我们会鼓励代理主动去寻找可赞助的活动,但是费用驾校可能只出部分或不出。

激励   

对于有潜力的代理人,我们应设置阶梯式的更有吸引力的提成方案;跟驾校原有渠道一样,我们可以设立月度绩效超标奖、季度绩效奖、年度超标奖,这会让他们有归属感和挑战目标。

沟通   

目标沟通是营销团队管理、业务管理的重要手段,我们需要及时了解代理人的动态、想法、困难。我们经常邀请代理人团队开展座谈会、茶话会、吃饭等,就算是聊生活问题,也会有意想不到的效果。

渠道冲突   

渠道冲突是不可避免的事情,我们需要建立公平、公正、公开的渠道判定方案,代理人和教练、客服要一视同仁,切勿有区别对待的心态。从上至下,特别是基层管理人员要达到思想统一。

诚信   

代理人佣金200元我们要发,30万我们也要正常发放,这个是合作的底线。笔者之前所在驾校2018年一共给代理人发放了110万左右的佣金,因此代理人渠道一块一向招生不错,旺季甚至能达到公司总招生量的25%左右。

约束   

防止巨无霸代理的出现,这种代理往往会产生客大欺店或膨胀揭杆的情况,而且对于区域业务发展也不好。同一区域可培养多个代理,达到良性竞争的效果。

结尾:要做好代理人或分销体系,关键还是在公司品牌和竞争力的构建,这是根本。代理人工作的开展离不开驾校的支持、沟通和鼓励!

 


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