拆解案例|抖音网红是如何在直播中背后带货的

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-06-28 14:12:38 阅读次数:

今天话不多说,带大家看一个我的案例,并且复盘总结一些对微商创业者、实体老板的干货方法,告诉你生出这些方法背后的方法,说核心,说真相!

这是一个我偶然全程参与的抖音直播网红带货的事情,离现在过去已经有2个多月了,整个案例背景是这样的,先通过抖音直播引流卫信群,然后采取社群拼团的模式,就可以轻松实现日入过万的流水记录,一天赚500、600元就跟喝水一样简单。

现在就拆解案例,分析一下整个全过程,从中能得到什么启发呢?

第一:抖音精准引流

抖音很火,对吧。它的营销价值也在不断凸显,越来越多的人都挤入抖音这个流量宝地。那么今天讲的这个案例,是一个分享护肤的主播,粉丝只有10来万;相对早期做的早的已经有百万粉丝护肤主播,这个主播算是比较少的了,那么也就是这样的条件其实更适合我们没有什么资源的微商创业者。

那么在已经有了10几万粉丝的基数上,这个主播当时是晚上7点左右开了一场直播,首先是开始分享皮肤护理的方法和耐心的回复粉丝们的皮肤问题和注意事项,并且推荐产品;那么运营流量有一个非常重要的点,就是一定要把公域流量圈成自己的私域流量,也就是要把这些粉丝引流在自己的卫信里,先加卫信,再进群,然后留存与转化,并且最终形成闭环,可以随时触达粉丝。

那么怎么引流微信的呢?很简单。

因为要推荐产品,博主直接以拼团限时来作为“引子”,吸引粉丝进群参与优惠的拼团活动,并且人数越多,团购价格更实惠;又用限时来制造紧张的气氛,那么有需要购买和有意向的粉丝都纷纷要求进群,这都是精准的流量;

上篇文说了;成交的结果80%取决于流量池的选择和布局。没看过的可以点这里了解自建卖货群失效,微商为什么做不好社群营销?

因为当时我正好也在看他的直播,然后看到可以进群,我也进去体验了一把,先加小助手号,备注,再进群,进群之后一段欢迎语,提示修改群昵称,大致流程就是这样,很简单。

然后我当时进群之后,发了一句自我介绍,然后又发了一个红包,当时正好主播看见了,就很激动啊,说好实用在群里发红包了,然后叫大家赶紧进群抢红包,好吧,当时确实刷刷刷的近了不少人,我进群的时候人数是160几人,直播了近2个小时,到结束的时候,已经有近400人了,到隔天群人数就达到了470多人;

然后,再说个很重要的现象,就是她们的成交模式,通过这样精准引流进来的粉丝,都是非常直截了当的要求推荐产品,新品,买什么产品好,然后商品链接一发,就自助下单购买,看完是不是有点羡慕。

那么说到这里,顺带提一下成交的3种境界:

第一种:跪地式、乞讨式成交;就是主动的推荐、推销,客户爱理不理,反而把你拉黑,或者就是实在被你烦的不行了,买个产品打发你,对吧,现在很多的微商还是这样的成交模式,很累,没有尊严、自信心受打击不说、也显得很LOW;

第二种:推荐式、朋友式成交;基于信任、好友认同;电商、社交平台就是属于这一类双方关系平等的成交。

这个案例其实就是第二种的推荐式、朋友式的成交,双方是出于一个你出价格,我出价值的平等地位。

第三种就很牛逼了。那就是上帝式成交;

什么是上帝式成交?就是主动找到你,主动给你付钱,你不收对方还各种急,这是高维度的成交模式;

这种成交应该是任何人做梦都想追求的吧,那么怎么才能做到这种上帝式的成交模式呢?先卖个关子,不能一次什么都讲了,对吧,想学这个上帝式成交的可以留言666,我会分享精华干货并把这个成交的模板送给你。

总结一下:真正的成交就是无须成交;

其实成交只是一个动作,成交是全流程的设计过程,没有设计流程就没有真正的成交。

流量和成交说完,接着就是如何提高转化和留存的问题了;那么主播是怎么做的呢?

回顾一下,赚钱的公式=产品利润X流量X转化率(成交率)

那么转化率怎么提升呢?主播有哪些方法,我们可以直接拿来就用呢?

她将粉丝引流到微信群后呢,首先会非常热心而且耐心的回答各位粉丝的信息;

第二:她通过一个P图活动让大家参与进来进行评选,然后给优胜者寄送一份礼物,正好我就是这个优胜者,然后就在愚人节那天收到了礼物,我当时拍了张照片发在群里分别的@了几位活动的发起人对他们表示感谢,通过表示对活动的支持一起烘托带动群里其他粉丝的热情。

第三:朋友圈点赞抽粉丝赠送优惠券

第四:在朋友圈回复评论的粉丝可以优先进入团购会

第五:下单晒图送礼品

第六:通过活动海报、链接分享到朋友圈里免费参加抽奖活动,赠送小样或者其他产品等

那么我就通过这几天的观察,一个新的粉丝群就这样建立起来了,活动的气氛很好,每天的咨询率、下单率、还有回复率都非常的高,这样的模式看上去操作好像很LOW,但是出单率确实是不错的;

一个差不多500人的群,转化率一般能保持10%,也就是50个左右的转化流量,如果产品平均单价是100元,这是最低的一个标准,那就是5000元,这就是一场2小时直播带来的收益,这样的收益一算和那些一天十多万的流水好像没什么比头,但是我们说放在普通的微商者身上,还是不错的,因为微商出货难,卖货难,有时候一天都出不来一个单。

其实,很多人都在一味的追求什么特别高效的方法,但是方法学来学去就是那么一些,到最后你就会知道,其实最好的方法就是最简单的方法,只是用的人把方法复杂化了。

那来复盘一下,通过这个案例,我们能找到一些什么新的启发,学到它方法背后的方法,怎么举一反三,可以用在自己的项目或者产品上。

我用倒推法,分析了这个主播成交的全过程,也就是我们要怎么做才能和那位博主一样轻松的卖货,甚至做的更好呢?

接下来,重点来了,干货来了,请注意!

这个倒推法怎么用?也就是从最后一步的成交开始往前推进;

开始思考,他的高转化率,成交率是怎么来的?

是通过他一系列的营销策划,有节奏的引导客户成交,可以看到每一步都是有动作指令的,就是要你怎么做才能得到什么样的好处;

比如点赞送券,回复评论近团购会,晒图送礼,转发抽奖,对吧;

那么这个方法用的并不新奇,没什么特别的,甚至可以说是老一套了,那么为什么这个主播就可以用到这么好的效果呢?这就是我要告诉你生出这些方法的方法了,说核心,说真相,也就是这些方法是怎么想的到呢?你能不能也自己生发这些方法,去对应你的产品设计成交流程呢?

首先第一:可以看到,各种送其实就是利用了人性弱点,消费者爱占便宜的心理,反正就是动动手嘛,对我也没什么影响,不要白不要,对吧,这样的心理加上行动明确的指令,就能达到不错的效果,如果说你也用过这类方法,但是没什么效果,那么就从这两个方面找原因。

总结一句话,不管是做销售,做生意,还是做买卖,其实就是人性营销。

做销售只要懂人性,懂你自己,懂客户,懂团队,都可以成为销售高手。可以推荐大家看本卡耐基的《人性的弱点》,一定会有启发的。

第二:培养信任

有句话说“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”,说的就是人和人的各种交往都是利益相交的,但是又有一句话,很有意思“以利相交,利尽则散”,这说的又是什么呢?就是以利益相交,一旦利益受损或者利益有冲突,就是说散就散的下场,这说明如果只是重视利益,也不可行,除了利益之外,更要重情重义,以情相交,以心动人。

对于两个都不熟悉的陌生人,最好的方法就是以利益先相交,先给到对方价值,再以情义联系,也就是培养信任感。

信任感在这个社交经济里,对成交起着决定性的作用,“无互动、不成交”、“没有认同就没有合同”、“成交的唯一前提就是相信”……对这样的话一定不陌生了,那么博主是怎么培养的信任感的呢?培养信任感的载体又是什么呢?

仔细看过案例就知道,抖音、社群对吧。

通过抖音视频让大家先认识了解博主,从而吸引认可他的粉丝,再刷选精准粉到群里,再一次的深度连接和培养信任感,耐心回答粉丝问题,推荐良心好产品,这里可以看到,又说到我上篇文里建社群两个非常重要的点,就是专业和善良,没有这两个做支撑,你的社群是做不起来的,因为你不专业就没人相信你,你如果只是一味的索取榨取粉丝,那肯定也是不行的,这都是人性。

那博主培养信任感不是说几天就培养好了的,而是最先进到抖音的流量洼地里,再打造自己的形象,也即是护肤博主,通过很用心的内容运营,价值输出,首先吸引到了认可的粉丝,沉淀粉丝价值,那么只要认可你的粉丝,就是最精准的流量,愿意为你付费,不管你卖什么产品都愿意购买,这就是找到人,做对事。

如果说博主再牛再专业,别人不认识你,相信你,你就这样拉个群,你觉得有多少人会愿意想陌生人买单?

所以,倒推完之后,在理顺一下,博主的自动成交是怎么完成的?

第一:进到抖音的流量池洼地

第二:个人形象、品牌的打造,也就是让你一看就被你吸引,愿意在茫茫的人海里,停下来看到你,这里就是接触点的打造

第三:通过价值输出,培养信任,增强粉丝的粘性,让那个粉丝愿意相信你,从潜意识里种下愿意被你成交的种子。

第四:活动策划,利用团购低价,限时的紧张感营造成交氛围

第五:下达行动指令,促成成交

好了,大概的一个成交流量就是这样,但是从社群营销来说,这个案例并不是很成功,因为最后一步的裂变没有实现,但是总的还说,对于微商想要了解社群如何运营然后怎么卖货出单还是可行的,难度不大,操作简单。前期工作准备好,可以一试。

同样实体老板、经销商、也可以用这样社群团购的模式开启新的方向。

今天就写到这,我们下期见。



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