2019年直销发展的七大猜想

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-06-21 16:57:25 阅读次数:

很遗憾在中国直销正在苦苦摸索出路的时候,上帝又给了我们沉重的一击,权健事件导致了保健市场的严肃整顿。到目前,我们接触到的,不管是普通的经销商,还是企业老板,对于行业今年的形势都有或多或少的迷茫。所以,我觉得有必要谈谈我对2019年直销的看法。

在开始之前,我想说,我们作为一个见证了中国直销20多年发展历程的机构,我们许多人经历过1998年的行业停业整顿,也见证了两个条例实施后中国直销高速发展的黄金十年,同样也看着这几年直销从高速增长走到低速增长,见过许多企业从小加工厂变为现代化的4.0工厂,也见过不少企业从高峰跌入谷底。但是,我仍然对直销心怀期待。世上伤心的情歌无数,可我们仍然相信爱情。

1. 行业转型升级的拐点已经到来

今天,我们越来越确信,中国直销行业转型升级的拐点已经到来,这是内外双重驱动的结果。直销转型升级的第一个标志是结束高速增长的黄金十年,步入低速增长阶段,这大概是从2015年开始的。到2019年,行业整体的低速增长态势也将持续。这几年,我们发现,市场对新的模式、概念或者制度已经不敏感了,甚至是走到了反面,越简单越好,能一句话说清楚更好。为什么“直销+淘宝”能火?它的魅力还是在于给了消费者“物美价廉”“物美价平”的产品。它面向的是广泛的老百姓消费,而不局限在固有经销商和中产阶层里,是用户关系链和需求链的升级,也是供应链的升级。真正能够给企业源源不断收益的,最终仍然是产品。这是市场选择的结果。如果说权健事件带来了全行业的整肃,它不过是外因,推动直销行业回归产品本原的,是增长方式的转变。也就是,过去靠炒作模式、概念、制度,靠挂靠等方式来实现业绩增长的,最终回归到要有自己的核心产品,给消费者“物美价廉”“物美价平”的产品,靠“好卖的产品”来赢得市场。

2.直销企业管理升级

转型升级的另一个重要内容是管理升级。2018年的权健事件,将直销行业普遍存在的经销商管理薄弱、直销企业不规范经营问题曝光在大众面前。过去,许多企业不重视专卖店管理、经销商管理和风险管控,企业领导人自身的危机意识也不足,或者监管流于形式。今年,在内外双重压力的驱动下,全行业的规范化管理将被作为企业和监管的重点工作,此外,经销商的监管也会更严格。2019年,直销企业分级分类监管预计将会普及到大部分地区,另外,为维护市场稳定的企业座谈、行政约谈、联系会议将会更常态化,直销企业吊销、退出机制预计将会出台,这对行业是比较有震慑力的。这些压力都将倒逼企业进行规范化管理。虽然权健事件反映了直销行业的不规范管理现象,但事实上业内是有一些公司有成熟的机制并且是经过市场验证的。所以我预计,2019年会出现内资企业向外资企业“取经”热。

3.牌照趋紧,外资更容易拿牌

2018年,只新增加了一家直销企业,还是外资企业。整个2018年,监管主要围绕这么几个任务:上半年是市场监管体系的组建和职能梳理,下半年则是整顿市场,预计整个保健和直销市场的整肃要持续到2019年4、5月份。2019年,对直销影响比较大的是国家的两大基本方针:放宽外资准入和减税降费。有声音传出,2018年底已经有数家企业获得了商务部的批复,但因为市场监管总局在联合整治“保健”市场乱象百日行动文件中明确标明暂停直销牌照审批,所以,2019年上半年,直销牌照仍然不发放的可能性很大。若下半年发牌,从鼓励外资和放宽外资准入的政策背景看,外资企业特别是各大自贸区注册的外资企业更容易拿牌。

4.两会的直销声音或将引发两个条例修改

2018年两会上,曾有数名人大代表、政协委员就直销立法、两个条例修改作出呼吁。2018年,有关部门也对直销实践当中的一些热点问题做了调研,例如直销的分级分类监管基本已经形成框架,2019年有可能把直销企业吊销、退出机制提上日程。对于现在直销市场上存在的对经营范围的限制问题,在2019年获得突破性的解决从现在来看是不大实际的,但这个问题应该在未来的几年得到解决。然而,今天的实践也提醒我们,两个条例的有关条款需要与时俱进地更新和完善。所以,2019年两会,有关两个条例修改仍然会是一个热门话题。

5.增速放缓仍是主基调,创新成本或被拉高

2018-2019年,整个行业的主基调仍然是整体增速放缓,直销企业要思考的是,除了模式、概念、制度,我们要靠什么产品来吸引顾客?我们怎样发挥直销的优势,给顾客真正“物美价廉”“物美价平”的好产品。过去,有些企业可能会通过能够高度激励人的模式、新颖的概念或者拨比很高的制度来吸引人,还有的是靠夸大宣传、虚假宣传来卖东西。但是这次严肃整顿后,这些手段对企业来说都不是可持续的。未来创新不能依靠简单的形式创新,要靠核心的产品、技术和市场升级来推动。所以到2019年,可能我们最终发现,新拿牌公司启盘会更难。但是也不必悲观,行业的严肃整顿短期内会给企业带来阵痛,但长远来看,它避免了劣币驱逐良币,那些规范经营、踏实卖产品的公司最终是会有回报的。

6.海外旅游热

2019年的行业形势下,我们预测,许多企业会比过去更频繁举行海外奖励旅游这种活动。港珠澳大桥、京九高铁开通后,去香港澳门都很方便,加上开放了70多个免签落地的国家和地区,2019年将有越来越多国家和地区成为中国直销公司的热门选择。甚至我们可以预测,2019年直销行业海外奖励旅游的频率和规模会比往年高一倍以上。

7.直销企业多管道经营常态化

近两年的形势看,越来越多直销公司把直销、传统店铺销售、电商等渠道结合起来,一家公司的销售额,是由许多管道一起组成的。2019年,随着行业步入转型升级的拐点,直销企业开店的数量会继续减少,体验店模式能够覆盖更广的范围,而且也更容易规范经销商的推销行为,因此2019年将会是企业线下渠道精简的一年。“一减一增”,为了适应移动互联网的需要,未来直销公司多管道经营会变得常态化。直销将真正成为多种销售方式中的一种,而不是唯一的一种。

经过这次震荡和整顿之后,如何恢复人们的信心,是上半年一个很重要的工作。在这里,我们认为,直销人不必悲伤。1998年,经过整顿和摸索,我们迎来了两个条例,两个条例后,我们又迎来了直销高速发展的黄金十年。虽然整顿是阵痛,但它的确让直销更加规范,而今天能够抓住市场红利的人或者那些公司,都是历次整顿之后仍然选择留下来的。所以我们也相信,只要是踏实做直销的,每一次行业整顿,都是一次福报。这次行业整顿,对未来的直销一定是好的拐点。



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