定向销售之微分销裂变做最大的销售网链

作者:会飞的火凤凰 时间:2019-06-19 22:16:50 阅读次数:

我们简单分析一下传统代理经销和分销模式。

目前国内很多企业主要的还是代理商营销模式,企业在全国各地区招聘代理,然后通过代理发展下线经销商,再由经销商发展门店或直接客户销售,企业只负责对接这些代理商,其他都不需要介入,多数企业都是直接对接到省级代理,这样不仅可以节约人力资源成本而且方便企业对代理商的培训和管理。而代理商模式通用于除保险金融外的所有行业,特别是一个企业需要打通一个新地区或者新的领域时,都需要代理商来完成销售,因为代理商具备了地理及人脉基础,这样可以最大限度的节约时间来壮大企业抢占市场份额。

分销商模式是综合实力比较强大的企业会选择的一种模式(快消及日用品,电子产品行业),因为企业发展壮大,同时市场竞争激烈导致企业利润大幅度压缩,为了更好的开拓市场,企业一般会淘汰代理商重点扶持经销商,实现双方利益最大化,这种营销模式适用于比较成熟实力强劲的企业。

弊端:传统营销基本上是由市场决定的,企业在进军一个新地域或领域前首先是进行市场分析和营销策略整合,集中可利用资源尽量满足代理或经销商的需求,让他们满意。因为企业资源有限对市场影响有限,信息会不对等,经销商们有时会有一个很好的营销策划方案,希望厂商能给予支持,而市场瞬息万变,信息传播速度也很快,同类产品品牌数量增加,这就要求厂商必须整合多种资源,寻求多方合作共赢,所以树立以现实价值为目标导向的营销模式才是企业的选择。传统营销特别强调目标市场而传统市场经常会受到地理条件和交通工具的限制,而构建广泛的市场网络需要耗费大量的成本,而降低企业成本的关键在于增加销量,但增加销量的同时必然选择的就是差异化营销,差异化营销必将导致经营成本的提升,所以就出现了矛盾体。现在的市场中,产品多样化、需求个性化和定制化的不断增加,传统营销模式满足市场需要时间长。

微分销的出现打破了传统营销一方独大的局面,虽然在某些行业暂时还替代不了传统营销,但网络营销弥补了传统营销的不足,它投资小、成本低、受众广、操作便捷、不受区域限制,在这个区域信息对等的时代,微分销的模式注定会逐步的强大起来

微分销模式的各项功能系统可以说是已经非常的完善,那么我们需要做的就是如何制定自己的分销模式,让我们的潜在目标经销商来选择我们的品牌并形成裂变式的分销哪?

微分销模式商品的选择必须能利益最大化,前两篇文章抓潜和圈养裂变中我们有提到,对于产品选择的一些建议。所以针对于开拓分销市场产品的选择我们也是要尊享相关规则的,我们最终的目的是快速裂变强占目标市场

假定企业以388元(产品成本100元)的价格将商品销售给客户a,此时客户a可获得的权益为:该产品的分销价格为188元,同时只要客户a再发展客户b就可以获得拉新奖励并可获得相应的会员积分,积分达到一定数值可以直接兑现提取。此时客户1所扮演的角色就是传统分销中代理商的角色。客户b为经销商的角色,客户b可获得权益为第二层级的经销价格以及拉新奖励,销售奖励和会员成长积分,同样这些积分可以兑现提取,在积分设置过程中,客户a和客户b的积分成长机制需要一致。同样客户c可获得的权益为对应的第三级的分销价格以及与客户a和客户b相同的成长积分制度。而积分的可决定会员的成长登记,客户的级别并非一层不变,通过这种赛马机制可一定程度上调动各级会员的积极性。所有的销售过程需都必须在微分销系统内完成,也就是说不管是客户b还是客户c下单价格均为388元,而客户a和客户b的拉新奖励和销售奖励企业可以选择每月5号,25号两次给予对应客户结算,这样不仅可以保证企业的资金周转正常,而且还能增加企业与分销商之间的粘性。

仅为模拟数值,具体的奖励数值运营者可根据自身的情况设置,企业需要提供的主要是产品相关知识,销售培训以及各级客户在推广销售环节的资源支持。制定短期的超诱激励机制,当潜在目标分销客户加入进来时,此时的整体营销方案的制定与圈养裂变类似,只有诱饵足够大才能调动全员的积极性。同时优化自己的市场管理机制,用最少的人,推广过程中花最少的钱最大的事。微分销的上半部分先分销到这里,在下半部分我将主要介绍如何锁定潜在目标分销商并让他们自愿加入以及激励机制的制定。



上一篇:没有了

下一篇:做微分销首先要学会微信营销

Copyright@2009-2019 厦门好实用科技有限公司 版权所有 闽ICP备15022977号-14

客服中心
售前客服
4008-884-884
在线客服
售后客服
4008-955-666
在线客服
扫一扫,关注我们